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Communiquer avec le client

obsession de la venteC’est l’histoire d’un président d’une fameuse société de photocopieurs. Il avait commencé en bas de l’échelle, en tant que commercial-importateur d’une marque japonaise, alors qu’une célèbre marque à 3 lettres régnait en maitre sur le marché américain.

Puis il avait monté sa marque, et se déployait sur tout le continent. Rien ne semblait pouvoir l’arrêter. Il avait un sens aigu de la vente.

Un jour, il faisait visiter ses locaux à un de ses plus gros clients. Et l’incident qui s’y produisit allait bientôt faire le tour de la société…

Le client remarquait, bureau après bureau, que personne n’était là.

« Bien sûr ! Mes commerciaux sont là où ils doivent être : sur le terrain ! »

Le client acquiesçait, quand on entendit une conversation téléphonique derrière une porte à moitié fermée. Le président entra dans ce bureau, dans lequel se tenait un jeune commercial, visiblement troublé.

  • « A qui téléphonez-vous ? », demanda le président.
  • « A un prospect », chuchota le jeune commercial.
  • « Raccrochez ! » ordonna le président
  • « Mais, Monsieur le Président… »

Pris d’une violente colère, le président s’empara du téléphone et le fracassa par terre.

  • « Comment vous appelez-vous ? » demanda le président
  • « John. »
  • « Très bien John, je ne veux plus vous voir perdre du temps dans ce bureau. Votre temps coûte de l’argent, et l’argent est là-bas, là où sont nos clients »

Troublé, le commercial ramassa ses affaires rapidement  et se préparait à partir quand le président lui demanda :

  • « Où allez-vous ? »
  • « Chez le prospect avec qui je parlais au téléphone »
  • « Très bien », dit le président, « leçon n°1 comprise ».

L’incident devint une légende dans l’entreprise.

Certaines entreprises oublient l’essentiel : sans leurs clients elles ne sont rien. Les personnes qui réussissent ne pensent qu’à rencontrer leurs clients, les écouter et vendre. Chaque jour, ces personnes fracassent des téléphones, ou tout ce qui peut faire obstacle à leur réussite.

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