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Stratégie de prospection pour agrandir son portefeuille client

joe girard le meilleur vendeur du monde

Quelle société ne rêve pas de voir son nombre de clients augmenter ? En terme d’activité commerciale, vous disposez de nombreux leviers qu’il convient d’actionner avec choix, et suivant le bon timing.

Etudions ensemble les meilleures combinaisons dans un but d’augmentation forte de votre portefeuille clients.

La mise en place d’une stratégie commerciale débute obligatoirement par une analyse de votre portefeuille clients. Puisque chacun d’entre eux est différent, chacun est à adresser avec une offre adaptée, donc différente. Si vous êtes directeur commercial, c’est votre rôle que d’aider chaque commercial dans le choix de la meilleure adéquation.

Un choix très délicat, si l’on ne le fait pas reposer sur une approche cartésienne. En effet, pour que votre plan d’action commerciale colle au plus juste de votre cible, encore faut-il prendre la peine de la déterminer précisément.

 

 

Identifier vos clients et vos prospects

La première étape consiste à prendre soin de connaître et de comprendre votre marché. Pour cela vous disposez des meilleurs experts au monde : vos propres commerciaux, car chacun connait ses clients ainsi que les prospects qu’il n’arrive pas (encore) à contractualiser.

La méthode la plus rependue consiste à segmenter les clients et prospects en 3 catégories : grands comptes, comptes à fort potentiel et petits comptes (on peut faire 4 voire 5 catégories, qu’importe). Notre call center en France prépare avec vous cette étape.

Pour plus de précisions et de cohérence, vous pouvez demander à un call center d’interroger chacun des clients (avec une dimension « étude » qui sera bien appréciée de ces derniers). Cette campagne sous forme d'enquête consistera à obtenir une information secrète très importante : quel est le potentiel du compte sur tel ou tel segment. Par exemple, si vous vendez de la formation, quel est le budget (total) dédié à la formation ?

Attention ! Une erreur fréquente consiste à associer le potentiel d’un compte à sa taille : c’est souvent vrai, mais pas toujours. Il faut donc bien se poser la question compte par compte.

Le client à fidéliser sera celui chez qui vous êtes présent, mais pas beaucoup : il vous commande un seul produit, ou bien sur une opération ponctuelle, mais vous n’êtes pas son fournisseur officiel. Par exemple il vous commande moins de 30 % de son potentiel estimé.

Celui qui est à développer vous offre plutôt entre 30% et 60% de sa capacité maximale.

Qualifier son portefeuille de client

Vous ne manquerez pas de constater après avoir segmenté vos clients que 80% de vos revenus viennent de 20% de ceux-ci. Ils sont à consolider, c’est le cœur de votre portefeuille.

Par contre, vous disposez aussi de clients à potentiel mais chez qui vous êtes peu développés : c’est chez eux qu’il faut redoubler d’efforts. C’est votre zone de fragilité, qu’il faut absolument protéger.

Bref, vous avez compris qu’en fonction de vos classements vous allez prioriser chacune de vos actions.

Choisir c’est renoncer, et ça marche aussi avec les clients

Vous pourrez constater que certains clients produisent peu de commandes. Amusez-vous à constater qu’en plus, un certain nombres sont particulièrement pénibles et vous font perdre du temps toute l’année.

Seulement voilà, est-il possible de s’en débarrasser ? Certainement pas, sauf dans des cas extrêmes. Par contre, avez-vous pensé à les gérer différemment ? Certaines sociétés mettent en place un système de « vente à distance » (ventre transactionnelle) qui allège considérablement la gestion. Un centre de contacts sérieux pour s’occuper de tout pour vous, vous n’avez même pas à embaucher des commerciaux sédentaires.

Ainsi les commerciaux se consacrent aux clients qui en valent vraiment la peine et qui seront les futures locomotives de votre société.

 

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