Besoin de conseils ?

Contactez notre équipe pour plus d'informations sur notre offre et vos avantages. Réponse sous 24 heures !

Prospection téléphonique professionnelle : FBA, partie 3

fba 3bis

La structure générale d'un script de prospection téléphonique suit toujours la structure F.B.A. Cela commence par les "Faits", puis les "Bénéfices". Passons maintenant à l'Action !

Bien sûr, toutes les phases sont importantes, et la réussite de chacune conditionne la réussite de la prospection téléphonique B to B. La phase d'action est à la fois la plus facile, et en même temps la moins bien maitrisée par les débutants.

L'objectif de cette phase est tout simplement l'atteinte de l'objectif de l'appel. La plupart du temps, il s'agit donc d'obtenir un rendez-vous. Ainsi il faut :

  1. Détecter le moment où l'interlocuteur est prêt à accepter
  2. Proposer le rendez-vous

La seule difficulté est la crainte du refus. Après quelques réussites, cette crainte aura quasiment disparu.

Voici 7 trucs et astuces supplémentaires pour maximiser vos chances en prospection téléphonique :

  1. Toute objection est du pain béni. Voici un article qui détaille un peu l'idée, ainsi que celui qui parle de la pire des objections. Voici aussi le traitement des objections courantes.
  2. Quand l'intercoluteur "traine" un peu, ne sait plus trop quoi dire, c'est un signe fort qu'il attend que vous lui proposiez le rendez-vous. Il est très rare qu'il vous le propose spontanément, c'est donc à vous de la faire.
  3. Ayez toujours en tête votre objectif : prendre un rendez-vous. Quand vous sentez que c'est le moment, proposez-le. Sortez votre agenda à l'avance, un stylo à côté (ou ouvrez votre agenda électronique).
  4. Une fois l'objectif atteint, tout ce que vous pourriez ajouter ne peut être que négatif. Donc vous remerciez poliment et vous raccrochez.
  5. Evitez l'alternative sur le choix des dates : "vous préférez mardi après-midi ou mercredi matin ?". C'est vraiment passé de mode, à part dans les centres d'appels en offshore. "Quelle disponibilité auriez-vous la semaine prochaine ?" est plus élégant.
  6. Une objection "technique" (c'est à dire métier, et non commerciale) se résout en rendez-vous. Par exemple, à la question "quelle est le niveau de certification de votre produit ?", vous pouvez répondre : "effectivement, nos clients tout comme vous sont très à cheval sur les certifications. Nous disposons de toutes les certifications demandées habituellement. Je serais très heureux de vous montrer tout cela...". Le risque est en effet fort de se noyer au téléphone, et de perdre de vue l'objectif.
  7. En dehors des présentations de chacune des sociétés, au delà de 5 minutes d'échanges vous commencez à vous éloigner de l'objectif. Un bon rythme est 15 minutes pour que le prospect se présente + son projet, 5 minutes pour vous (l'important, c'est lui) et 2 minutes pour argumenter et conclure à un rendez-vous.

Pour vous offrir la meilleure expérience possible, nous recueillons des cookies lors de votre navigation sur le site.