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Prospection téléphonique : construire le script professionnel : FBA, partie 2

fba 2bisAvec F.B.A., nous avons vu ici quelle était la structure générale d'une prospection téléphonique performante, et quelle devait être sa première partie. Nous avons donc traité le "F", comme "faits".

Voyons maintenant le "B", pour "bénéfices". C'est la partie la plus importante. Nous sortons de notre univers, c'est à dire  notre société, pour aller dans celui du client. Nous allons lui parler des bénéfices (avantages) qu'il va avoir en devenant notre client.

Beaucoup de personnes sont alors mal à l'aise, car ils arrivent dans un univers complexe et non-maitrisé. Tout le contraire de ses produits, sa société et son histoire, ses tarifs, etc...qu'ils sont sensés maîtriser parfaitement.

A contrario, le client adore que l'on parle de lui....C'est même son sujet préféré ! Découvrons ensemble la meilleure façon de le faire...

Dans la prospection téléphonique parlez des bénéfices client

Nous avons vu dans un précédent article que parler de ses avantages est l'argument principal. L'alternative est de déballer toutes les caractéristiques de son offre et d'attendre que le client fasse le lien avec son propre cas. Cela peut fonctionner, mais c'est aléatoire. Autant aller droit au but !

Les avantages à éviter : réactivité, taille humaine, qualité du travail, sens du service... C'est d'une telle banalité que vous perdez l'attention de votre interlocuteur.

Le plus facile est d'utiliser la phrase magique : "Ainsi nos clients...". Par exemples :

"Ainsi nos clients gagnent en souplesse et constatent en moyenne 10% d'économie"

"Ainsi nos clients sont sereins avec leur informatique et peuvent se concentrer à leur métier"

"Ainsi nos clients gagnent en visibilité dans leur activité et ont toujours un coup d'avance"

A vous d'imaginer vos avantages ; y réfléchir est un des moments les plus profitables dans la vie d'une entreprise.

 

 

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