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Prospection téléphonique et la structure d'un script téléphonique

Inutile de préciser qu'un bon script téléphonique conditionne énormément la réussite de la campagne. Nous ne comptons plus les campagnes qui, alors qu'elles patinaient, ont explosé par le changement de quelques mots seulement. Voici comment structurer la prospection téléphonique exemplaire.

Structure établie d'un script téléphonique

fba 1bisUn script téléphonique, comme une dissertation à l'école, doit suivre une structure établie. Tout simplement parce qu'il n'y a qu'une façon de cueillir doucement un prospect et l'amener à accepter ce que vous proposez.

Tout sera noté sur papier, appris par coeur (afin de ne pas lire).

Cette structure qui a fait ses preuves c'est  F.B.A. (Faits, Bénéfices, Action).

Début de la prospection téléphonique

Quand l'interlocuteur décroche, tout va très vite :

  1. Les 2 premières secondes ne sont pas exploitables. Elles correspondent au temps nécessaire à "changer de tâche"
  2. Vous ne disposez que des 5 secondes suivantes pour l'intéresser (donc 7 secondes en tout).
  3. Vous pouvez gagner du temps supplémentaire (comme dans les jeux vidéo) en jouant sur le rythme, les mots, mais surtout en l'intéressant.

La première phase "F" correspond aux "faits", et nous allons commencer par celle-ci.

Exemple d'une présentation de politesse

Vous allez présenter des faits, c'est à dire votre société et vous-même. C'est de la simple politesse.

Voici tout de suite un exemple :

Monsieur « DURAND » ?

Bonjour, Dominique DUBOIS, de la société CERES Developpement.

Nous sommes une société 100% française spécialisée dans la prospection.

Comptez, les 7 secondes sont passées. Les faits sont donc honnêtes et très synthétiques.

Car quand vous appelez un prospect, n'oubliez jamais que :

Vous dérangez votre prospect. Ou alors c'est qu'il ne faisait rien.

Mais il accepte le dérangement.

Peut-être êtes-vous déçu ? Et pourtant, il est toujours difficile de faire simple...

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