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Prospection téléphonique : passer le barrage secrétaire

devis prospection téléphoniqueNous avons déjà vu dans un article les meilleures réponses pour passer le barrage secrétaire. La morale est qu'il n'y a jamais de barrage, sauf en cas de mauvaise réponse. Les techniques qui consistent à l'ignorer, parler compliqué pour l'embrouiller, parler avec assurance et dédain, faire croire que vous connaissez déjà la cible, etc...ne fonctionnent pas et sont dangereuses.

Les techniques pour passer le barrage secrétaire.

La secrétaire (qui n'est pas secrétaire, puisque ce métier n'existe plus) est une personne humaine qui a reçu des consignes. Elle passera la communication si elle juge qu'il y a un intérêt. C'est donc votre alliée. L'échange avec la secrétaire qui fait barrage est important, puisque sans son accord, pas de suite. Il faut donc choisir avec soin ses phrases. Etudions ensemble 3 exemples de sociétés et les bonnes/mauvaises phrases à prendre en compte dans la prospection téléphonique B to B.

3 exemples de sociétés et les bonnes/mauvaises phrases

Les cas pratiques pour passer le barrage secrétaire

Cas n°1 : Réduction des coûts

Imaginons que nous soyons une société de réduction de coûts (c'est à la mode), avec paiement aux résultats. Les prestations consistent à optimiser les dépenses sociales, fiscales et frais généraux.

Imaginez l'impact dans l'esprit de la secrétaire qui comprend que vous réduisez les dépenses...

Nous allons donc parler de "conseil" dans l'objectif de meilleurs résultats pour les entreprises... Bien sûr, avec le dirigeant, nous parlons à nouveau d'économies...

Cas n°2 : Imprimeur

Le soucis est qu'il y a de bonnes chances que des fournisseurs soient déjà en place. La secrétaire peut se faire reprocher de passer des appels de démarchage sans valeur ajoutée.

Nous allons donc parler de "spécialisation" (comme par hasard exactement dans le domaine d'activité du prospect), ou bien d'une nouvelle offre "unique".

Cas N°3 : Formation / Consulting

Ici c'est la cible qui est importante : si on parle de formation sans rien préciser, il y a de bonnes chances qu'on vous passe les RH ou le responsable de formation. Mais peut-être que votre cible est le dirigeant, ou le directeur commercial ?

Nous parlons alors d'offre "dédiée aux directeurs commerciaux". Vous pouvez par exemple ajouter une phrase comme "..et les directeurs commerciaux qui travaillent avec nous sont ravis car..."

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