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Prospection : il est important de ne pas se préparer !

préparation à la prospection téléphoniqueSi vous vous intéressez à la prospection, combien de fois avez-vous lu, chez certains auteurs, qu'il est fondamental de bien se préparer ? Dans 100% des cas, n'est-ce pas ? Et l'auteur s'englue dans des préparations à n'en plus finir :

  • Installation d'une base de données
  • Qualification de la base de données
  • Mise au point d'un script téléphonique
  • etc, etc...

 

Un peu par esprit de contradiction, mais surtout pour ne pas passer à côté de l'essentiel, j'affirme haut et fort :

 

Vous voulez prospecter ? Vous vous sentez prêt ? Appelez !

 

 

Achetez un magazine sur le jogging, vous allez voir, c'est stupéfiant : des pages entières consacrées au bon choix du GPS, du podomètre, des logiciels d'analyse de performance, des batteries de tests de chaussures, des vêtements multi-couches, etc... Et pourtant, nous sommes bien d'accord, ce qui est important c'est de courir, non ?

 

Comme nous l'avions vu dans notre article sur la règle des 55-38-7, 55% de la communication passe par le regard, 38% par l'intonation et enfin 7% par les mots. Ainsi, au téléphone, le ton utilisé a 5 fois plus de valeur que le sens des mots ! Imaginez maintenant, entre le prospecteur bien préparé et celui qui a envie, qui aura sera le plus convainquant ?

 

La plupart des conseils que l'on peut lire à droite ou à gauche sont rédigés par des `experts`, des `spécialistes` qui en fait n'ont jamais prospecté. C'est pourquoi il focalise leurs discours sur ce qu'ils connaissent : la préparation de la prospection.

 

Suivez plutôt ce plan, et votre prospection fera un grand bon en avant :

  1. Dès que vous `avez la pêche`, prenez votre téléphone. Essayez de viser 2 heures, c'est idéal. En tout cas maximum 3 heures. Vous aurez ainsi le temps d'échanger plusieurs fois avec des contacts intéressants (`contacts utiles` dans le jargon)
  2. Essayer de guetter le 1/4 heure magique, celui pendant lequel vous êtes en transe et rien ne vous résiste. Ce n'est pas une blague, cette poignée de minutes est très connue des téléprospecteurs professionnels. Nous verrons dans un article ultérieur comment exploiter au mieux ce moment, et le faire revenir à la demande (auto-ancrage PNL)
  3. Faites cela une dizaine de fois. Quand vous aurez moins d'appréhension à prospecter, vous commencerez une phase d'optimisation. Et c'est à ce moment là que vous passerez plus de temps à la préparation. Vous gagnerez ainsi quelques pourcentages supplémentaires, vous saurez vous mesurer, et c'est à ce moment là que vous connaîtrez du plaisir à prospecter.

 

N'hésitez pas à laisser vos commentaires, et consulter d'autres articles de ce blog dédié à la prospection.

 

 

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