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Prospecter les grands comptes avec un centre d’appels

rdv qualifie actionCurieuse idée. Tout le monde s’accorde à dire que la prospection des « grands comptes » est la plus difficile et technique ; et aussi que les centres d’appels n’ont d’autre vocation que l’abatage en masse. Autrement dit, nous serions aux deux opposés de la prospection B to B ?

Tout d’abord, oublions tout préjugé et sentiment qui peuvent fausser le jugement. Soyons d’accord sur les faits suivants :

  1. Le but de la prospection « grand compte » est de prendre un rendez-vous physique. L’acte commercial qui s’ensuit n’est pas dans le périmètre de cet article.
  2. Une des caractéristiques fortes des grands comptes est la multiplicité des interlocuteurs (et décideurs), le rendant souvent opaque, et demandant de la ténacité,
  3. Un centre d’appels est composé de professionnels de la prospection

Simplement sur les 2 dernières phrases, on peut se demander si, effectivement, un centre d’appels ne pourrait pas vous aider ?

Prospection pour les grands comptes par un centre d'appels spécialisé

Les centres d’appels ne sont pas tous des plateaux d’appels à perte de vue

Tous les professionnels n’ont pas eu la possibilité de voir réellement ce qu’est un centre d’appels. Ils se fient alors à leur expérience personnelle de particulier, et notamment les immondes appels le soir pour vous vendre des assurances bas de gamme. Ces centres d'appels sont la plupart du temps en offshore (la loi française est si draconienne qu’il est quasi impossible d’appeler des particuliers avec une entreprise basée en France).

Pour un maximum de rentabilité, les prospecteurs sont payés « au rendez-vous », et c’est pourquoi ils feront tout pour l’obtenir de vous. Quitte à être désagréable, provoquant, coriace, épuisant : qu’importe, ils ne vous appelleront plus si ça ne marche pas, donc ils tentent le tout pour le tout. Bien sûr, vous le ressentez, et vous le vivez très mal.

Un centre d’appels français n’a aucun rapport : il est composé de professionnels de la prospection qui ont décidé de faire le métier de commercial en sédentaire. Ils connaissent, souvent par leurs expériences antérieures, les rouages d’une entreprise, ils s’expriment très bien (c’est un critère d’embauche bien sûr), et ont, comme la loi l’oblige, un revenu fixe (souvent élevé).

Prendre un rendez-vous avec un décideur d’un grand compte

Quand vous prospectez une petite entreprise, vous déroulez une stratégie simple. Par exemple, si je vends des logiciels de gestion dédiés aux cliniques vétérinaires, j’appelle le gérant de chaque clinique, et je tente de prendre rendez-vous pour lui montrer mon logiciel (en pratique, on cherche plutôt à savoir quels sont ses enjeux, ses ennuis actuels, etc… avant de lui proposer un rendez-vous ; mais simplifions).

Quand vous commencez la prospection d’un grand compte, vous pouvez être certain qu’il faut rencontrer une dizaine de personnes avant de signer votre première affaire. L’opacité (due à la taille) et la dilution des responsabilités vous obligent à « cartographier » précisément le compte. Et la cartographie, ce n’est pas seulement l’organigramme, c’est aussi de comprendre qui a le pouvoir, qui est contre, qui est pour, qui a de l’influence, qui a du budget, etc…

Un centre d’appels est parfait pour vous livrer tous ces éléments. Il peut déterminer avec vous le niveau d’information que vous souhaitez, et c’est à lui de jouer.

Déterminer par la suite quels sont les interlocuteurs clé, et prendre rendez-vous avec eux, est ensuite plus facile : vous n’avez donc plus qu’à vous rendre aux rendez-vous organisés pour vous.

 

 

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