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Comment prospecter quand on est seul ?

bonnes questions à poser à un prospect ou un client

Freelance, indépendant, professions libérale...les statuts ne manquent pas pour qualifier les personnes qui exercent seuls. Au cœur de toute les préoccupations : la prospection. Si ce n'est pas le cas, rassurez-vous, ce constat viendra très vite !


Je vais caricaturer (à peine) : personne n'est « coach », « freelance en informatique » ou « formateur ». Non personne. Par contre il existe des « vendeur de prestations de coaching », des « vendeurs de conseils en informatique » et des « vendeurs de prestations de formation ». Bref, nous sommes entourés de vendeurs. Et un vendeur, ça prospecte.


En tant que société de prospection, nous sommes contactés par des gens qui exercent dans ces métiers. Et nous savons leur proposer des prestations qui marchent.

 

 

 

Le mythe des réseaux sociaux

Les seuls à y croire sont les sociétés de formation/conseil en réseaux sociaux. Soyons clair, cela ne fonctionne pas. Pour plusieurs raisons :

  1. Oui il est (assez) facile de développer un réseau. S'il est de qualité, et ciblé, c'est déjà plus difficile. Déjà ce principe basique est rarement compris par les experts en réseaux sociaux, qui se contentent de développer un réseau d'experts en réseaux sociaux (des confrères). Ce qui ne sert à rien bien sûr. Ils affichent donc 1000 ou 5000 contacts, mais dont seulement quelques centaines sont ciblés.
  2. Avoir un réseau ciblé et de qualité sert à peu de chose : ce réseau vous sollicitera rarement en cas de besoin. Et pensera peu à vous s'il entend parler d'un besoin. J'ai dit « peu », et non pas « jamais ». Chez Ceres Developpement nous avons fait 2 ou 3 affaires depuis les 6 dernières années, c'est donc négligeable.
  3. Le temps passé est considérable et se fait au détriment de techniques plus efficaces.


Attention ! Cela ne veut pas dire qu'il faut être absent de ces réseaux. Votre présence peut y être nécessaire, simplement pour de la visibilité et de la communication. Mais surtout, ne comptez pas dessus pour de la prospection.


Les réseaux physiques

Ils sont tout simplement indispensables. Nous avons déjà consacré plusieurs articles sur ce sujet, je vous invite à les lire. Un bon réseau d'affaires peut générer 20% de chiffre d'affaires additionnel, voire bien plus. Certains indépendants ne vivent que de leur réseau.

En tête des réseaux efficaces : BNI ©. C'est cher, contraignant, mais autrement plus efficace que tout le reste. Un secret : n'y aller pas pour « prendre », mais pour « donner », et vous serez le roi.


La prospection téléphonique


C'est le plus performant, pour plusieurs raisons :

  1. La prospection téléphonique permet de toucher plusieurs centaines de personnes par semaine. Le taux de transformation reste faible (et dépend de beaucoup de critères), mais bien supérieur à un emailing par exemple.
  2. La prospection téléphonique est ciblée.
  3. La prospection téléphonique peut se sous-traiter ! Ainsi vous vous concentrez sur votre métier en rencontrant des prospects pré-qualifiés.

 

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