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La prospection pour un cabinet de service

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La prospection est une activité nécessaire au développement d’une entreprise. Même si cette dernière peut se contenter de peu de clients, car elle en perd régulièrement. Ce phénomène (appelé l’attrition) est naturel et a pour cause les dépôts de bilan, remise en concurrence, changement de stratégie, etc…

C’est ainsi qu’on observe des cabinets de services (recrutement, formation, bureau d’études, etc…) qui vivent très bien pendant 2 ou 3 ans d’un portefeuille de clients solides, et qui constatent avec stupeur, du jour au lendemain, qu’ils doivent prospecter.

Et la prospection n’est pas le cœur de leurs compétences. Ils peuvent alors se demander si cette activité se sous-traite ? Après tout, c’est bien la sous-traitance qu’ils préconisent à leurs clients !

Chez Ceres Developpement nous sommes issus du conseil. Depuis 2011 nous prospectons en B to B pour des clients qui vendent des services. Nous avons constaté que la prospection la plus qualitative, rapide et ciblée est la prospection téléphonique. Voici donc quelques conseils pour bien mener votre prospection.

 

 

 

Base de la prospection en service

Soyons efficace, voici les 3 règles d’or de la prospection téléphonique :

1)      Le prospect se fiche éperdument de qui vous êtes. En effet, il n’a pas sollicité votre appel, et n’est donc pas intéressé par votre histoire ou celle de votre société.

2)      Le prospect n’est intéressé que par lui-même. Il a des besoins, des désirs, et dans son univers ce sont les seules choses qui comptent.

3)      Le prospect n’a pas envie de réfléchir, vous le dérangez.

La plupart des prospecteurs (même professionnels malheureusement) ne respectent pas ces règles de base. Voici un exemple :

« Bonjour Monsieur Durand, nous sommes une société de formation spécialisée dans les risques professionnels. Créée en 2007, nous avons à notre actif … blablabla… et sommes un des rares organismes à proposer … blablabla. Pourriez-vous être intéressé par une rencontre Monsieur Durand, afin que je vous présente plus en détail notre activité ? »

Au risque de passer pour un iconoclaste barbare, avec ce type de script, vous n’allez déclencher au mieux qu’un bâillement. Pour quelle raison le prospect serait intéressé par une présentation de vos activités, alors qu’il a déjà plein de problèmes à gérer ?

Certains vont dire : « oui mais à travers mon activité il va peut-être découvrir des besoins pour lui ? ». Ce à quoi je répondrais : « ne serait-ce pas plus efficace de lui demander quels sont ces besoins plutôt que lui laisser deviner ? »

Le secret de la prospection consiste donc à accrocher votre prospect en lui parlant de son sujet favori : lui. C’est quand il aura exprimé l’ensemble de ses besoins que vous pourrez lui rétorquer que justement, vous avez une offre qui peut y répondre.

Je chipote ? Non, les résultats varient de 1 à 10. Chez Ceres Developpement nous disposons de scripts extrêmement efficaces, que nous personnalisons pour chacun de nos clients bien sûr.

Recherche d’accroche

Pour pouvoir engager le prospect à parler de lui-même, la meilleure solution est de lui démontrer que vous le connaissez un peu. Cela va l’étonner, le flatter, et l’aider à parler.

Par exemple : « Monsieur Durand je vous appelle car j’ai lu dans l’usine nouvelle de décembre que vous aviez formé votre équipe commerciale. Rapidement, pourriez-vous me dire …etc… ». la probabilité est très élevée que votre interlocuteur parle de ses critères de choix, des futures formations, bref de tout ce qui vous intéresse.

Chez Ceres Developpement nous utilisons toute source du Web. La prospection est moins productivie (de l’ordre de 15 appels / heure) mais infiniment plus qualitative.

Bien choisir sa cible de prospection

Un dernier petit mot, tout cela ne vaut que si la prospection est bien ciblée. Et dans le domaine des services, c’est rarement l’acheteur. Dans le cas de la formation, c’est rarement le responsable de formation.

Pour des formations commerciales, par exemple, le décideur est le directeur commercial, éventuellement le DG.

Contactez-nous, nous saurons vous établir un devis personnalisé.

 

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