Gestion des difficultés en prospection commerciale

LA LOI DE SISYPHE
Vous êtes gérant, indépendant ou commercial. Vous savez qu’une partie de votre travail consiste à démarcher des clients. Mais comment expliquer que, malgré des efforts de prospection qui vous semblent continus, vous n’atteignez le chiffre d’affaires dont vous rêvez ? N’avez-vous pas l’impression d’un plafond virtuel contre lequel vous vous cognez, malgré beaucoup de travail ?
Ce livre blanc vous expliquera la loi de Sisyphe, et comment la dépasser. Cliquez ici pour télécharger la version PDF

CERES Développement a été créée pour faciliter considérablement l’acquisition de nouveaux clients.

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Elle garantit aux sociétés la confidentialité et la maîtrise de leur politique commerciale. Pour cela, elle prend en charge toute la partie pénible de la prospection, et la société se focalise uniquement sur la signature de ses contrats.

Plus de 9 gérants ou commerciaux sur 10 subissent quotidiennement la loi de Sisyphe.

Certains parlent de « plafond de verre ». Faites le petit test suivant, et si vous vous reconnaissez dans au moins 3 phrases, c’est aussi votre cas :

  • J’attends d’être moins débordé pour me pencher plus sérieusement sur ma prospection
  • Un nouveau client demande toujours plus d’attention qu’un client fidèle
  • Je me suis déjà aperçu que j’aurais dû relancer ma prospection plus tôt
  • Je ne sais pas toujours par quel prospect je vais remplacer un client sur le départ
  • Il n’y a pas de limite de temps à passer pour satisfaire un client
  • Vous souffrez de tâches rébarbatives sans valeur ajoutée pour votre entreprise
  • Vous n’avez jamais refusé un client
  • Vous ne comptez pas votre temps pour signer un nouveau client
  • Vous avez déjà passé 2 semaines complètes sans prospecter
  • Vous prospectez quand vous n’avez plus rien d’autre à faire


Il  ne  s’agit  pas  de  juger,  mais  d’appréhender  cette loi  naturelle  qui  plafonne  bon  nombre  d’entreprises. En prendre conscience, c’est le premier pas pour s’en libérer.

QU’EST-CE QUE LA LOI DE SISYPHE ?

SISYPHE, UN HEROS PUNI DES DIEUX

Sisyphe,  dans  la  mythologie  grecque,  est  le  fils  d’Eole  et  le  père d’Ulysse.   Suite   à   diverses   péripéties,   il   reçut   un châtiment exemplaire  :  les  Juges  des  Enfers  lui  montrèrent  un énorme rocher;  puis  ils  lui  donnèrent  l'ordre  de  le  rouler jusqu’en  haut d’une colline.  Il n'a encore jamais réussi.  Car dès qu'il est près d'atteindre le haut de la colline, il est rejeté en  arrière  sous  le  poids  de  l'énorme  rocher,  qui  retombe  tout  en bas,   et   là,   Sisyphe   le   reprend   péniblement et  doit tout recommencer.

L’ANALOGIE AVEC LE DEVELOPPEMENT COMMERCIAL

Le phénomène de la loi de Sisyphe est simple :
  • La prospection active nous amène un nouveau client
  • Ce dernier nous prend du temps, que l’on prend classiquement sur la prospection
  • Moins de temps pour prospecter, donc moins de nouveaux clients

Ainsi comme Sisyphe tout effort pour s’élever se traduit tôt ou tard  par une chute, et il faut tout recommencer. Cette loi définit donc un plafond contre lequel se cogne tout développeur commercial. Ainsi le nombre de clients gérés est limité, ce dont tout le monde est convaincu. Sauf que :

Le nombre moyen de clients gérés est égal à la moitié de la capacité maximale de l’entreprise.

THEORIE MATHEMATIQUE DE LA LOI DE SISYPHE

Cela signifie simplement qu’à terme vous pouvez gérer moins de la moitié de votre capacité maximale de clients. La capacité maximale est atteinte, d’après la théorie, au début de la simulation, quand 100% du temps était disponible pour la prospection, car l’entreprise n’avait pas encore de clients. Tout ceci est de la théorie. En pratique certaines sociétés avisées s’affranchissent du plafond de la loi de Sisyphe par un choix judicieux des secteurs où elles vont dépenser leur énergie. Elles s’approchent ainsi du maximum de clients qu’elles peuvent gérer, à structure équivalente, et multiplient donc leur chiffre d’affaires par deux.

LES 3 REGLES POUR CONTRER SISYPHE

REGLE N°1 : LIMITER LE TEMPS CONSACRE AUX CLIENTS

POURQUOI LIMITER SON TEMPS ?

Attention ! Il ne s’agit surtout pas de ne pas s’occuper de ses clients.
Simplement de limiter son temps.

Le temps, c’est de l’argent.
(« Time is money », Benjamin Franklin)

Les banques l’ont bien compris, et elles facturent systématiquement toute opération humaine (les fameux « frais de gestion »).
De la même façon que vous appliquez une marge sur une opération de négoce, il est important d’appliquer une marge sur votre temps. Votre temps n’a pas moins de valeur que des caisses de produits ! A partir du moment où votre temps est facturé, il est naturellement « limité ».

COMMENT FAIRE PAYER SON TEMPS ?

Pour faire payer votre temps, vous avez deux possibilités :

Faire apparaître explicitement votre travail, avec une durée et un coût, éventuellement avec un coût en cas de dépassement. Par exemple, vous pouvez facturer des « frais de mise en production », « frais de suivi de projet », « frais de documentation », etc... En cas de négociation pénible ? Rien ne vous empêche de réduire les « frais de lancement de la mission» de moitié, le client appréciera le geste, et vous tenez vos marges.

Inclure votre temps dans le prix global, à condition que votre prestation apparaisse clairement (voici une belle occasion, si vous ne le faites pas, de valoriser votre travail).

COMMENT RECLAMER UN DEPASSEMENT ?

Si vous jugez, en tant que fournisseur, que vous êtes dans votre bon droit, faites le savoir à votre client. Demandez, réclamez, n’hésitez pas.

Un fournisseur qui a un rapport tendu avec l’argent n’est pas sûr de ses produits.

Réclamez vos factures, exigez d’être payé dans les temps, et facturez tout dépassement. En toute politesse et courtoisie bien sûr. Vous serez considéré comme un homme (ou une femme) d’affaires organisé et sûr de lui. Vos produits (biens ou services) s’en trouveront grandis. On vous recommandera comme une société rigoureuse.

REGLE N°2 : DISCIPLINE DANS LA PROSPECTION

Soyons clairs : la difficulté de la prospection n’est pas la faiblesse technique, le manque d’organisation, la méconnaissance de sa cible...

La difficulté principale est que la prospection demande un engagement de soi pour être crédible. Et comme on essuie plus de refus que toute autre activité, on le prend pour soi. Et le moral en prend un coup à chaque fois.

Tous les « spécialistes de la prospection » commencent leur discours par l’organisation, la préparation de la prospection, la segmentation de la cible, etc... Ils n’ont jamais prospecté ! Prenez un téléphone et lancez-vous à l’eau !

UNE SEULE SOLUTION : L’ENTRAINEMENT

Tout champion olympique est convaincu que les années d’entrainement valaient la peine quand il a reçu sa médaille. De la même façon, c’est en s’entrainant que l’on prend du plaisir à la prospection. Et on parle bien de plaisir, c’est-à-dire beaucoup plus que « ne plus la craindre ».
Vous avez une heure devant vous ? Prenez votre téléphone et appelez.
Les professionnels de la prospection le savent : il existe une poignée de minutes magiques pendant lesquelles rien ne résiste. Mais on ne sait jamais quand elles vont venir.

Quand vous voudrez peaufiner votre entrainement, et seulement à ce moment-là, vous pourrez écouter les conseils des « spécialistes » et créer des bases de données ciblées, lire des livres sur des méthodes, optimiser votre organisation, etc...

CREER UNE DYNAMIQUE

Si vous avez lu notre livre blanc « les bienfaits de la prospection », vous savez que rien n’est plus important que d’avoir des nouveaux clients en abondance.
Cela doit donc être une obsession.
En cherchant en permanence des nouveaux clients, vous placez vos connaissances dans le même état d’esprit. Vous en parlez à vos clients (demande de recommandations), à vos amis, à vos fournisseurs.
Pour créer cette dynamique, rien de plus simple : fixez-vous des objectifs annuels, et déclinez-les sur un mois. Traduisez cela en nombre de contacts que vous devez obtenir par semaine, et tenez vos comptes. N’oubliez pas de vous récompenser si vous dépassez vos objectifs !

REGLE N°3 : UTILISER SON TEMPS UTILEMENT

Nous avons vu que le « temps c’est de l’argent ». Puisqu’il faut instaurer cette discipline aux clients, il faut le faire pour soi aussi.

REPEREZ LES TACHES SANS VALEUR AJOUTEE

Toute tâche qui ne contribue pas à la bonne avancée de la société doit être supprimée. Définitivement. Le fait que « d’autres le font» ou que « cela s’est toujours fait comme ça » ne sont pas des excuses.

ETUDIEZ ATTENTIVEMENT LES TACHES ELOIGNEES DU DEVELOPPEMENT

Il est important aussi d’étudier les tâches qui ne contribuent pas directement à l’acquisition ou à la fidélisation de clients, comme par exemple :

  • Toute tâche administrative
  • La comptabilité, les finances
  • La logistique,
  • La sécurité
  • Les achats généraux (pas les achats
  • stratégiques)


« En tant que consultant indépendant, je suis considéré comme un expert chez mes clients. Mes propositions ne sont jamais remises en cause par mes interlocuteurs, les top-managers.
Quand je prospecte au téléphone, 9 secrétaires sur 10 me refusent la communication. Donc je sous-traite »


Ne supprimez pas ces tâches bien sûr ! Il s’agit de les étudier. Pour chacune d’elles vous pouvez choisir entre :

  • L’optimiser, par exemple en lui consacrant moins de temps
  • La sous-traiter, car il existe probablement sur le marché des experts qui peuvent le faire pour vous, pour un coût forfaitaire.
ET LA SOUS-TRAITANCE DE LA PROSPECTION ?


La prospection peut être avantageusement sous-traitée. Il suffit de vérifier les 3 conditions suivantes :

  • Seule la partie pénible doit être externalisée. Les échanges avec les prospects sont une source d’innovation incomparable, et aussi de connaissances de la concurrence, des nouvelles tendances, d’idées de ventes additionnelles, etc...
  • Vous conserviez la maitrise de votre image, et de votre politique commerciale. En effet, des années de construction d’une belle image de votre société peuvent être réduites à néant par des commerciaux externes qui fanfaronnent chez des prospects.
  • Vous puissiez avoir une « vraie » garantie de qualité. Par exemple, certaines sociétés vous facturent des rendez-vous pris sur le modèle : « Notre commercial passe dans votre région, il peut déposer une plaquette à l’accueil vendredi prochain à 17h? »


Chaque société devrait consacrer 40% de son énergie à la prospection. Surtout en période de crise, car les prospects sont à l’écoute du marché et prêts à changer de fournisseur. Mais les sociétés sont victimes de la loi de Sisyphe. Sous-traiter intelligemment la partie laborieuse de la prospection est rusé, car cela permet de prendre des parts de marché sans sacrifier la fidélisation de ses clients.

LA REPONSE DE CERES DEVELOPPEMENT

CERES Développement a été créée pour faciliter considérablement l’acquisition de nouveaux clients. Elle garantit aux sociétés la confidentialité et la maîtrise de leur politique commerciale. Pour cela, elle prend en charge toute la partie pénible de la prospection, et la société se focalise uniquement sur la signature de ses contrats.

CERES Développement casse le plafond de la loi de Sisyphe afin que la société puisse enfin se consacrer sur ses priorités.

Le tarif est très simple : c’est un montant fixe par nouveau client.

Ainsi, acquérir de nouveaux clients redevient un vrai plaisir, la société bondit en quelques mois de plusieurs années de prospection acharnée, et peut se consacrer à d’autres priorités, comme investir sur la notoriété de son entreprise, embaucher, etc...
En 2012 une offre dédiée aux indépendants, plus économique, a été créée.

 

 


 

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