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Prospecting clients pour une entreprise de reliure et brochure industrielle

"Bonjour,

Je me permets de vous contacter car j’ai trouvé votre site très constructif et je me trouve dans l’impasse aujourd’hui. Je réalise actuellement de la prospection téléphonique afin d’attirer de nouveaux clients pour ma société mais je me retrouve confrontée à pas mal de difficultés. il faut dire que je n’ai aucune expérience dans ce domaine et que j’y vais avec mes tripes et mon sourire.

Aujourd’hui, la démarche est, lors du 1er contact, d’obtenir l’adresse mail de la personne concernée afin de lui envoyer le lien de mon site internet. Je reprends contact 15 jours après environ pour recueillir les commentaires et savoir si mes prestations peuvent l’intéresser."

Hors, je me retrouver avec des réponses du style :

« Nous réalisons déjà tout chez nous ou travaillons déjà avec des fournisseurs locaux ».

« Vous êtes trop loin géographiquement (alors que je suis certaine d’être placée en terme de prix même en incluant le transport) ».

« Oui oui, nous n’hésiterons pas à vous demander des devis dès que nous en aurons l’occasion » et bien sûr plus de nouvelles.

Quand je demande un rendez-vous :

« attendons d’abord d’avoir une 1ère relation via les devis avant de faire perdre le temps de chacun ».

Il est urgent pour moi de trouver de nouveaux clients. Comment puis-je faire ?

Je vous remercie d’avance pour votre réponse.

Delphine.

 

Je vous remercie de votre question, et de votre compliment.

En prospection, comme dans pour une guerre, on travaille sur 2 plans simultanément :

  • La stratégie globale de prospection.
  • La tactique en temps réel (ensemble de trucs & astuces, meilleures pratiques)

 

Votre stratégie est bonne :

1) Qualification de la cible : vous demandez le mail. Question : travaillez-vous sur un fichier, ou au hasard ? Inscrivez-vous chacun des réponses, notez-vous bien les rappels à effectuer ?

2) Envoi du lien par mail vers votre site Internet. J’ai regardé votre site, il est joli, professionnel et clair.

3) Rappel 15 jours plus tard en proposant un rendez-vous.

 

Il est illusoire de vous donner des conseils affirmés sans vous connaître plus. Aussi je me contente de vous donner quelques pistes :

Appeler plutôt 3-4 jours après l’envoi de l’email plutôt que 15 jours après. C’est plus frais dans l’esprit de votre interlocuteur.

Si vous vous apercevez (ou mieux : vous mesurez) que l’email n’est pas lu, ou que votre site Web peu visité, laissez tomber les étapes 1 et 2. Elles ralentissent la prospection dans le seul but d’augmenter le taux de transformation. Dans le cas inverse, conservez bien ces étapes très qualitatives.

Ne laissez pas votre interlocuteur faire le lien entre les moyens dont vous disposez (et que vous mettez à sa disposition) et les avantages qu’il peut en tirer. C’est à vous de porter à sa connaissance les avantages qu’il va avoir à travailler avec vous. Voici quelques exemples dans votre domaine : « rapidité », « proximité et réactivité », « respect des délais », « plus joli que vos concurrents », « unique dans la région », « dont vous pourrez être fier », etc… Ce point est particulièrement important dans un environnement très concurrentiel.

 

Du côté des objections, apprenez par coeur la technique générique pour les traiter. Ce qui donne par exemple :

« Nous réalisons déjà tout chez nous ou travaillons déjà avec des fournisseurs locaux » –> J’en suis heureux. Cela démontre votre intérêt pour notre secteur d’activité. Toutefois, notre société dispose d’une qualité unique dans la région : c’est la seule à proposer [...]. Cela vous permet donc de [...]

« Vous êtes trop loin géographiquement » –> Vous êtes sensible à la proximité, et vous avez raison. Je partage votre point de vue, c’est un gage de bon travail pour moi. C’est pourquoi je suis très présente chez mes clients.

« Oui oui, nous n’hésiterons pas à vous demander des devis dès que nous en aurons l’occasion » –> Tout l’art consiste à ne jamais se retrouver dans cette situation, en posant toujours des questions ouvertes. Dans votre domaine, après vous êtes présentée rapidement, il faut rapidement entrer dans l’univers du client avec (par exemple) une phrase qui serait : « Quel serait pour vous l’imprimeur idéal ? » Plus souvent vous revenez dans votre univers, au cours de la discussion, plus rapidement vous allez perdre votre interlocuteur. Apprenez par coeur les bonnes questions à poser à un prospect : il sera ravi de parler de lui.

« attendons d’abord d’avoir une 1ère relation via les devis avant de faire perdre le temps de chacun » –> aïe ça fait mal. En tout cas, félicitation d’avoir oser demander un rendez-vous. Le bon timing pour proposer un rendez-vous est difficile à maîtriser, mais dans ce cas, c’était manifestement trop tôt. Je vous propose d’avoir au moins 1 ou 2 démonstrations d’intérêt de la part de votre interlocuteur ; ensuite, proposez de venir lui montrer les plus belles de vos réalisations (par exemple), et ça devrait marcher !

Delphine, j’espère que ces quelques mots vous aideront. Je vous souhaite beaucoup de courage et de ténacité, et n’hésitez pas à poser d’autres questions !

 

 

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