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Pourquoi avons-nous peur de prospecter ?

conscientisation de la peur de prospecterLe Dr Nasio, psychanaliste, écrit à propos de son métier : `Si le patient arrive à comprendre émotionnellement pourquoi il souffre, nous verrons sa souffrance s’alléger ; si, au contraire, il n’en veut rien savoir, se crispe et se retranche dans le confort d’un trouble auquel il s’est habitué, alors nous verrons sa souffrance s’aggraver`.

 

Je rencontre continuellement des professionnels qui me disent souffrir de l'exercice de prospection. Au début je leur donnais des conseils pour mieux réussir leur prospection. Mais j'ai remarqué qu'agir (modestement) comme le DrNasio, c'est à dire expliquer le pourquoi émotionnel de sa souffrance, produit beaucoup plus d'effets.

 

Alors allongez-vous et parlez-moi de votre enfance...

 

 

Nous avons déjà parlé des 3 difficultés majeures de la prospection. Mais ce sont des obstacles factuels, qui peuvent se contourner par des méthodes éprouvées.

 

Bien plus sournois est le spleen qui vous envahit quand, après 3 ou 4 appels téléphoniques, vous vous sentez bon à rien et mauvais en tout. Décryptons :

  • Vous êtes expert dans votre domaine. En tout cas, vous en savez plus que vos clients !
  • Quand vous parlez avec des clients ou des prospects, on vous écoute et on vous reconnait comme un professionnel
  • Quand vous prospectez, la première secrétaire venue vous répond sèchement que sa société n'a pas besoin de vos services !

 

Quel choc !

 

Vous qui n'êtes quasiment jamais contredit, vous voilà projeté dans un univers dans lequel le refus est courant et même majoritaire. Vous n'êtes pas habitué. Vos schémas habituels de pensée (qu'ils soient analytiques ou synthétiques) ne vous aident plus. Vous n'avez plus vos repères. Vous ne pouvez pas remonter à la source de l'erreur, car il n'y a pas d'erreur. Au final, vous apparaissez comme le seul coupable de cette situation. Vous vous en voulez. C'est un déchirement, une torture, car cet acte nécessaire (la prospection) vous génère de la souffrance.

 

La prospection commerciale est un monde à part, un métier avec ses codes et ses abaques.

Quand un prospecteur professionnel a particulièrement réussi sa journée, c'est qu'il ne s'est fait raccroché au nez que 8 fois sur 10.

 

Vous avez maintenant compris l'origine de votre cafard quand vous prospectez, et cela vous aidera à mieux le surmonter.

 

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