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PNL, process Com, Analyse transactionnel… Tous en prison !

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Mais pas n'importe quelle prison : celle des sous-sols du bâtiment de psychologie de l'université Stanford. C'est à cet endroit qu'a eu lieu en 1971 l'expérience de Philipp Zimbardo, appelée depuis « l'expérience de Stanford ».

 

L'idée était de mesurer si la personnalité de l'individu influe son comportement professionnel. Autrement dit, est-ce qu'un amoureux des animaux pourra travailler dans un abattoir ? Est-ce qu'un communiste convaincu pourrait devenir trader ? Dans le cas de l'expérience de Stanford, c'est l'expérience de « gardien de prison » qui a été simulée.


L'expérience a rapidement été incontrôlable, la plupart des gardiens faisant preuve de sadisme. On a vu des cas d'humiliation sexuelle, de privation de nourriture, les prisonniers pleuraient toute la journée, ... bref pour des raisons morales tout fut arrêté au bout de 6 jours.

 

 

 

Que la personne soit attentionnée, humaniste, prévenante ... n'a eu aucune influence sur ce qui s'est passé. Les gardiens sont devenus des caricatures sadiques de gardiens, les prisonniers des caricatures asservies de prisonniers. La conclusion est claire :

 

 

 

 

 

 

La personnalité de l'individu n'a pas d'impact sur son comportement. L'obéissance et la conformité l'emportent. Les psychologues appellent cela « le comportement en fonction des situations et non des prédispositions (génétiques ou sociales) des individus ». Et l'effet produit par un poste que l'on nous confie est appelé « l'effet Lucifer ». Cette expérience est aujourd'hui admise sans restriction, confortée par bien d'autres expériences depuis (et même Milgram avant, expérience très intéressante aussi).


Mais alors quel rapport avec la PNL et consœurs ?

 

Et bien ces théories ont formalisé des modèles d'individus et proposent d'améliorer sa communication en s'appuyant sur ces modèles. Super, et utile dans nombre de domaines. Mais dans le domaine du commerce, quel intérêt ?


Car comme on vient de le voir avec l'expérience de Stanford, c'est le poste de votre interlocuteur qui va définir son comportement. C'est-à-dire qu'un acheteur de grande surface aura un mode de fonctionnement qui n'aura pas de rapport avec sa personnalité. Et donc passer du temps à cerner sa personnalité pour mieux se « synchroniser » ne sert à rien.


Autrement dit, évitez les pseudos formations commerciales visant à classer les individus dans des cases. C'est dommage, car ce type de formation laisse penser que ces connaissances nous donnent un atout « magique » et secret, ce qui était bien séduisant.


(Attention, on parle bien de PNL, process Com, Analyse transactionnel et autres dans le cadre du développement commercial. Bien utilisées, ces méthodes donnent de bons résultats, en communication notamment, verbales et non verbales).

 

 

 

 

 

 

 

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