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La méthode de prospection

 

Nos techniques de prospection

Choisir la meilleure, ou les combiner

 

Souvent l'externalisation de la prospection est assimilée à la téléprospection. C'est souvent vrai, mais réducteur. Il existe d'autres techniques, quelquefois complémentaires, quelquefois bien meilleures, qui permettent l'obtention de nouveaux clients. Par exemple les Relations Presse. Voici les 3 techniques de prospection qu'utilise CERES Développement :

 

  • Le téléphone. Il reste l'outil roi pour contacter directement le bon interlocuteur. Il permet de commercial sedentaire B2Bdélivrer un message personnalisé à des interlocuteurs souvent haut placés, décisionnaires, et que l'on ne rencontre pas souvent dans le quotidien. Revers de la médaille : nous ne disposons que de quelques secondes pour le convaincre. Si l'offre n'est pas claire, le script peu incisif, le commercial sédentaire pas très performant, alors la campagne ne fonctionnera pas. Tous nos opérateurs sont des commerciaux de 35 à 45 ans, positionnés en France, et disposant de plusieurs années d'expérience en B2B. Véritables commerciaux, ils vont collecter toute information pertinente et vous garantir les meilleurs projets.
  • Le développement de notoriété. Cette technique s'appuie sur les réseaux sociaux et surtout les Relations Presse. L'idée est toute simple : faire en sorte que des prospects, après avoir entendu parlé de votre société, vous contactent. Ces contacts sont très qualitatifs, puisque le besoin et la motivation du prospect sont forts.
réseau sociaux dans la prospection B2B
  • Les "demandes amont". Différente de la précédente, cette technique part du constat que les demandes d'entreprise s'expriment tôt ou tard avec une requête Web. google adwordsIl s'agit donc de capter ces demandes, de les qualifier, puis de solliciter un rendez-vous auprès du demandeur. Les outils sont ceux de google (référencement naturel et AdWords). Afin de vous permettre de prendre de l'avance sur tous vos concurrents, CERES D2veloppement crée pour vous un mini-site web (sans impact sur le vôtre) et propose à l'internaute d'être appelé. Ainsi, toute société faisant une requête qui nous intéresse est contactée dans la minute, ce qui multiplie considérablement les chances de rendez-vous. Ces derniers sont extrêmement qualitatifs, puisque c'est l'entreprise qui est à l'origine de la demande.

 

 

 

 


  

Les 3 questions importantes

pour trouver des nouveaux clients

Voici les 3 questions fondamentales que nous nous posons ensemble : 

 

  • Quel type de clients souhaitez-vous ? Autant il est important d'engranger rapidement du CA avec votre cible actuelle, autant il peut être pertinent d'approcher des cibles plus importantes, qui seront vos futurs grands clients de demain. Et celà se prépare dès maintenant.

 

  • Avec quelle technique de prospection ? Nous pouvons travailler en approche directe (téléphone), ou bien en développant votre notoriété (et les clients viennent spontanément vous voir). Le timing n'est pas le même, les techniques ne sont pas les mêmes... il faut en discuter.

la bonne méthode de prospection

 

  • Combien souhaitez-vous de nouveaux clients ? Sous quel délai ? Il est souvent nécessaire de démarrer humblement une campagne, et d'augmenter progressivement ensuite.

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