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Vous prospectez combien d'heures par semaine ?

 meilleur jour de la semaine pour téléphoner en prospection

Qu'il est difficile de répondre à la question : `Combien de temps faut-il consacrer à la prospection ?`.

 

Comme le fut du canon, ça dépend.

 

Dans cet article nous allons vous donner les clés pour calculer, au sein de votre activité, le temps que vous devez passer au minimum pour prospecter. Rien ne vous empêche d'en faire plus bien sûr. Munissez-vous d'une calculatrice et commençons...

 

 

Nous allons commencer par calculer deux indicateurs importants à connaître :

  • Le taux de fidélité
  • Le taux d'attrition, c'est à dire le taux d'érosion de vos clients (churn en anglais)

 

L'un est le complément à 100% de l'autre. Calculons par exemple le taux de fidélité, qui est défini par `la proportion sur le nombre total de clients des clients déjà présents l'année dernière`. Prenons un exemple :

  • Vous disposez de 87 clients cette année, dont 12 nouveaux (nouveaux = de cette année)
  • Vous avez donc cette année 87 - 12 = 75 clients déjà présents l'année dernière
  • Le taux de fidélité = 75 / 87 = 86% (pas mal !)
  • Votre taux d'attrition = 100% - 86% = 14%.

(pour les puristes le taux d'attrition devrait s'exprimer en fonction du nombre de clients de l'année dernière, mais cela ne change le raisonnement qu'en cas de forte variation).

 

Revenons au calcul du temps nécessaire à la prospection.

 

Le temps minimum pour prospecter est le temps passé pour combler l'attrition.

 

Afin de calculer plus rapidement, et puisque chaque entreprise est unique, nous faisons l'approximation suivante :

Le temps passé pour prospecter est deux fois plus important que pour fidéliser.

 

Dans notre exemple il va falloir trouver 12 nouveaux clients, en supposant que notre attrition sera la même cette année (87 x 14% = 12).

 

Méthode 1

  • Pour trouver 12 nouveaux clients il va falloir faire 48 rendez-vous qualifiés (disons que l'on signe 1 fois sur 4... si c'est plus, tant mieux)
  • Chaque rendez-vous qualifié s'obtient en 1 journée (en B2B... si vous êtes plus rapide, tant mieux)
  • Il nous faut donc 48 jours de prospection, soit 22% de notre temps (base de travail de 220 jours / an)

Méthode 2

  • La prospection étant 2 fois plus difficile que la fidélisation, c'est comme si nous avions 2 x 12 = 24 clients en plus à gérer
  • Ces 24 clients représentent 24 / (87 + 24) = 21,6% du total clients, soit 47,5 jours par rapport à 220 jours.

Ouf!! Les deux méthodes donnent un résultat similaire.

 

Pour fixer les idées, 20% du temps représente 1 jour par semaine, sur une semaine 100% commerce, et en supposant que vous avez une attrition faible. Ca fait peur, non ?

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