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Négociation : la fourchette à 1 dent

négociation fourchette

En tant que société de conseil en développement commercial, et aussi de formation, souvent nos clients comment bien aborder la négociation.

Car si vos tarifs ne font pas référence à un barème précis, vous êtes probablement amené à négocier avec votre client.

Et souvent dès la première prise de contact, au téléphone, on entend : "Pourriez-vous juste m'indiquer une idée du prix ?".

Alors quelles sont les bonnes réponses ? Et en premier lieu, faut-il répondre ?

Les réponses courantes à une demande de prix à chaud

Chacun a ses petites phrases toutes faites, comme par exemple :

  • "J'ai besoin de plus étudier votre cas avant de m'avancer sur un prix."
  • "Nous nous concertons toujours en interne avant de fixer un tarif"
  • etc...

La plupart du temps on gagne un peu de temps, mais la question revient vite : "non mais juste pour avoir une idée...". Et difficile de laisser ainsi un client frustré...

Le piège, dans ce cas, est de donner une fourchette de prix (par exemple, de 200€ à 400€ suivant les cas). Car, quoi que vous fassiez, le client ne retiendra toujours que la valeur basse. Il sait que c'est faisable, il va donc s'appuyer dessus.

Alors, comment faire pour éviter de donner trop tôt un prix bas ?

Très simple : ne donnez que la valeur supérieure, en précisant bien qu'a priori, il sera en dessous. C'est la technique de la fourchette à 1 dent.

Donc par exemple : "Monsieur, ce qui est certain, c'est que votre prix sera inférieur à 400€. Maintenant, pour savoir précisément à quel niveau en dessous, il me faut vous poser quelques questions..."

 

 

 

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