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Formation commerciale pour vendre mieux !

technique de vente voiture nen ajoutez pasCERES Developpement propose des formations en commerce pour les entreprises. Plus précisément en techniques de vente et prospection. Voici une anecdote connue, qui permet d'illustrer le célèbre adage : "N'en ajoutez pas dans la vente" (ou bien "ne sur-vendez pas").

La scène se passe chez un concessionnaire. Un couple entre dans la concession, immédiatement repéré par Kévin, un jeune commercial à l'affût. La cible idéale. Un véritable cas d'école. Et mieux encore : la femme est enceinte, vente de break quasi-assurée !

 

Fébrile, Kévin fait mine de ranger ses papiers...ne pas mettre la pression, laisser le client prendre possession de l'endroit... C'est que nous sommes le 19 du mois, et Kévin n'a toujours pas une seule vente à son compteur ! Celle-là, c'est la bonne !

 

Le déroulé d'une vente exemplaire

Nonchalamment, Kévin s'approche avec son plus beau sourire (des heures de travail devant une glace). Il se concentre l'impression qu'il donne lors des premières secondes, comme on lui a bien appris dans son école de vente. Plutôt sympa le couple. Quelques échanges de politesse, un petit pas en arrière pour montrer qu'on ne s'impose pas. Toujours admirer la voiture en même temps que le couple.

 

...c'est vrai qu'elle est belle ... notre meilleure vente... très confortable... spacieuse... très belle gamme de couleurs disponibles, madame - plusieurs moteurs sportifs, monsieur-...

 

Kévin ouvre les porte, le capot, fait basculer les sièges et tourne les boutons avec une grâce incroyable. Il s'étonne lui-même d'être si calme et détendu. Il a le sentiment de maitriser son métier. Bien entendu, Kévin sait parfaitement féliciter Madame pour l'heureux événement. Il bout intérieurement.

 

C'est trop facile. Apparemment, ils connaissaient déjà le modèle, c'est celui qu'ils veulent. "Nous avons des crédits très intéressants en ce moment, si vous le souhaitez". Belle phrase, encore mieux dite que d'habitude. Si le couple l'accompagne dans son bureau, c'est gagné. "Voulez-vous me suivre dans mon bureau ?". Oui c'est d'accord, le couple acquièce !! Kévin se libère, il va signer sur un des modèles les mieux rémunérés pour un commercial. Plein d'exubérance, il lance au couple : "c'est un modèle parfait pour vous. Tiens, d'ailleurs j'ai oublié de vous montrer le coffre, il est très grand". Kévin s'empresse d'ouvrir le coffre. Ha !!

 

...L'homme est ennuyé. Il voyait le coffre plus grand, d'après le gabarit de la voiture. "Chéri tu crois qu'une poussette rentre dedans ?". La femme aussi se met à douter. Kévin transpire. "Avec 450 litres c'est le plus grand coffre de sa catégorie vous savez".

 

Peine perdue. Le rêve est brisé. Le doute est là. Le couple va "réfléchir". Kévin ne les reverra jamais.

 

Ne sur-vendez jamais pendant une vente. Jamais.

 

Kévin avait un objectif : vendre. Son objectif était atteint, le couple, en le suivant dans son bureau, allait signer. Pourquoi a-t-il ajouté un autre argument ??

 

Quand la vente est faite, l'objectif est atteint. L'objectif étant atteint, tout nouvel argument ne peut être que négatif (au mieux neutre).

 

Quand la vente est faite, rassurez chaleureusement l'acheteur (on y reviendra) qui décidément "a fait un bon choix" et partez loin loin et vite vite. Il ne s'agit pas de fuite, vous ferez correctement votre métier plus tard : sav, livraison dans les temps, respect des engagements. Mais ne donnez aucun prétexte à perdre cette vente si difficilement acquise.

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