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Motiver ses commerciaux à la téléprospection

bete noire des commerciaux

CERES Developpement propose des prestations de prospection pour les entreprises qui ne souhaitent pas le faire eux-mêmes. Toutefois, certaines sociétés confient cette tâche à leurs commerciaux. Voici comment les motiver.

 

Car la bête noire des commerciaux, c'est la prospection. Et pourtant, c'est la phase préalable à toute vente.

 

Comment résoudre ce problème ?


Commençons par faire accepter la prospection à ses commerciaux (ou à soi-même si on est seul). Et à les motiver. Pour cela, il existe 3 outils :

 

  1. Donner envie en leur expliquant tous les bienfaits qu'ils vont en tirer,
  2. Fournir des outils efficaces,
  3. S'intéresser à eux.


Détaillons tout cela.

 

 

 

 

Sensibiliser les commerciaux à la prospection


Un commercial est le meilleur phoneur du monde. Bien meilleur que n'importe quel téléprospecteur professionnel, il sait rebondir à toutes les objections, donner les références les plus adaptées, parler métier avec le prospect... Sauf qu'il déteste faire cela !


Par contre, tout rendez-vous organisé par le commercial lui-même aura les meilleures chances de signature : il connaît le contexte, il peut donc organiser son rendez-vous en jouant des bons leviers.


Le commercial adorant signer de nouvelles affaires, il est (relativement) facile de le motiver à prospecter en lui démontrant que ce temps passé sera facilement amorti.


Fournir des outils de prospection


Déjà il faut un bon fichier. Un bon fichier c'est 2 critères :

 

  • Des données fraiches (moins de 3-4 ans),
  • Une « éligibilité » à 100% de chaque fiche à l'offre.

 

Je m'explique sur ce dernier point : si la cible est « les commerces de bouche » par exemple, ne partez pas d'un fichier de commerçant tout court : les déchets seront considérables. Si les commerces de bouches représentent 10% du fichier, il faudra passer 10 fois plus d'appels (ou obtenir 10 fois moins de rendez-vous pour le même temps passé). Toujours dans cet exemple, il suffit d'enlever les activités non désirés avant d'appeler, c'est facile. Mais si la cible est « les industries de plus de 100 salariés possédant au moins 1 site à l'étranger », alors c'est plus difficile...


Pour ce qui est des autres outils de prospection, Excel convient très bien pour tout noter. Et un casque permet de libérer les 2 mains et apporte beaucoup de confort.


S'intéresser à eux


Avec les expériences de Maslow, Rogers... nous savons qu'il est fondamental de s'intéresser aux salariés pour avoir le maximum de motivation.

 

Peu importe les incentives, les réunions, le reporting, etc... que vous mettez en place, s'il n'y a pas d'intérêt « humain », il n'y aura pas de motivation.


Il est donc important que le superviseur de cette équipe écoute chacun des commerciaux, recueille leur avis, leur confidence et les aide du mieux possible. Par exemple chaque semaine, au cours d'une petit réunion personnalisée de 1/4h pas plus.

 

 

 

 

 

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