Que faire quand les ventes sont les plus difficiles ?

matrice de BunnEst-il plus facile de vendre un paquet de cigarette pour un débitant de tabac, ou bien du conseil en stratégie auprès d'un PDG de grand groupe ? Je viens de prendre les 2 extrêmes des 6 niveaux de complexité de vente de Michele D. Bunn.

Le niveau 1 est facile : vous entrez par exemple dans une boulangerie, et quelle que soit la sophistication de la technique de vente, vous allez ressortir avec du pain. Le niveau 6 demande d'abord à faire germer l'idée de la collaboration. Et à coup sûr demandera plusieurs rendez-vous, de plusieurs heures chacun.

M.D.Bunn classe la vente en 2 grandes catégories :

--> Les besoins explicites, c'est à dire que le client a conscience de son besoin,

--> Les besoins implicites, où il faut lui faire prendre conscience de son besoin.

Sachez où se trouve votre offre afin d'adapter votre vente. Si cela vous intéresse, vous trouverez plus d'informations sur l'auteur ici.

 

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