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Les 3 pires catégories de prospects

 les pires prospects et clientsSi vous prospectez, vous avez probablement entendu des phrases comme :

`Pourriez-vous me refaire votre proposition commerciale, en intégrant une période de garantie de 8 mois, plutôt que 6 ?`

`Désolé mais je n'ai rien compris de ce que vous m'avez dit ! Vous travaillez dans cette société depuis longtemps ?`

`Vous m'avez envoyé votre proposition il y a 3 semaines ? Ha non je ne l'ai pas reçue. Vous pourriez me la renvoyer ?`

`Oui oui très bien, mais de toute façon j'ai trouvé ailleurs, c'est pour cela que je ne vous ai pas rappelé`.

`Bien sûr que vous me dérangez Monsieur, sinon cela signifierait que je ne fais rien ! ` (vécu !)

 

Essayez de connaître les pires catégories, afin de mieux anticiper, de gagner en temps et en énergie et donc de vous concentrer sur les vrais bons prospects.

 

Voici le top 3 des pires prospects du monde.

 

 

1. Le prospect ingrat

C'est le prospect qui vit, le plus grassement possible, aux dépends de ses fournisseurs. Tout est opportunité pour lui de profiter de quelques services, objets, invitations que vous pourriez lui proposer. On se bat pour lui, on fait le maximum, mais on n'a jamais rien en retour. Il est passé maître dans l'art de vous faire espérer. Deux indices pour les repérer :

  1. Il parle assez tôt de partenariat plutôt que de relation client-fournisseur (ce n'est pas une généralité non plus, ce n'est qu'un indice)
  2. Ils vous proposent de se rencontrer à midi (et devinez qui va payer le déjeuner qui va probablement suivre...)

 

2. Le prospect agressif

Facile à cerner, mais difficile à encaisser. La prospection demande du coeur à l'ouvrage, et face à l'agressivité, l'amour-propre en prend un coup. Souvent il vit mal sa situation personnelle ou professionnelle, et le fournisseur est l'exutoire.

 

3. Le faux prospect

C'est celui qui vous prend le moins d'énergie positive, mais qui vous fera travailler des soirées entières pour ces clopinettes. Son mode de fonctionnement est très simple : il n'a pas de projet, pas de budget et cela le frustre. Alors il accueille les fournisseurs à bras ouverts... mais ne les fera jamais travailler ! Sachez le reconnaître en parlant rapidement de délais et budgets. En cas de flou, soyez méfiant... Cette pratique est très pénible à vivre une fois qu'on l'a découverte.

(inspiré de Nicolas Caron & Antoni Girod, in `Les clés mentales de l'excellence commerciale`)

 

 

 

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