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Prospection : Les 3 limites du Telemarketing

limites du telemarketingLe télémarketing (ou teleprospection), ou comment entrer en contact direct, rapidement et à peu de frais, avec ses prospects. Quelle technique fabuleuse et qui nous semblait à tous pleine d'avenir !

La réalité est différente : les centres d'appels, après avoir progressé insolemment de 20% par an, ont fait 15% et 2007 et 2008, puis 10% en 2011. En 2012, les premiers licenciements ont commencé...

Aujourd'hui nous n'aimons être prospecté par téléphone. Chez nous, ou au bureau. Car, au délà des crises, c'est notre perception profonde du telemarketing a changé.

 

La mauvaise image du telemarketing

Nuisance, dérangement, intrusion... 87% des particuliers souhaitent s'inscrire sur une liste rouge, pour ne plus être dérangés. On peut imaginer que les professionnels pensent la même chose. La première limite du telemarketing est de ne pas savoir gérer sa propre pollution. En clair, trop de centres d'appels tue les centres d'appels.

La maturité du projet

Si vous appelez des prospects pour leur proposer vos services d'aide en cas de contrôle fiscal, il faut vraiment tomber au bon moment ! De manière générale, un client potentiel, entre la naissance de son besoin et la conclusion de la vente, va passer par différentes étapes de maturité de son projet. Il appartient au telemarketing de tomber "pile au moment" où le projet est suffisamment mûr pour que le prospect recherche des fournisseurs.

Le telemarketing et la valeur ajoutée

Comment obtenir un rendez-vous avec un patron de PME pour lui vendre des conseils en stratégie ? Ou auprès du Directeur d'Usine pour des machines-outils ? Dès qu'une offre devient un peu "technique", on pénètre dans un univers inconnu du teleopérateur. Or, l'interlocuteur a besoin de vérifier la crédibilité de son fournisseur potentiel : limite forte qui interdit l'accès au télémarketing de la majorité des sociétés de France.

 

C'est pourquoi la plupart des centres d'appels se tournent vers les appels entrants : c'est le client qui appelle (conseil, SAV, fidéslisation, etc...). Chez Teleperformance, plus de 100 000 salariés, cela représente aujourd'hui 70% de l'activité.

 

Malgré tout, le téléphone reste l'outil-roi pour appeler directement une personne. Bien utilisé, il donne encore des résultats exceptionnels. Il faut simplement être imaginatif, oublier ce qui se faisait avant (il y a seulement 10 ans), combiner éventuellement d'autres techniques, et conscient des 3 limites évoquées.

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