Les 3 difficultés de la vente de coaching

coaching venteComment vendre du coaching ?

Le coaching, tout le monde le sait, est un accompagnement personnalisé pour améliorer ses performances.

Sincèrement, la vente de ce type de prestations est un des sujets les plus épineux, car plusieurs difficultés sont cumulées :

  1. Le coaching est un outil, qui n'est pas clairement identifié comme répondant à un besoin dans l'esprit de la plupart des gens. Autrement dit, le besoin de coaching n'est pas explicite, il est implicite.
  2. Il y a plus d'offres que de demandes, ce qui provoque une sur-sollicitation.
  3. En B2B, qui reste la cible privilégiée des coachs, il faut mêler du business et de l'humain. Ce n'est pas impossible mais délicat. Les coachs le savent bien, sans confiance forte, pas de coaching.

Alors quelles sont les possibilités ?

Le réseautage

Par les réseaux d'affaires (Club Affaires, BNI, Optimrezo, etc...) on peut rencontrer en privé des décideurs. Ce derniers se confient évidemment plus, la confiance s'installe, voire l'amitié, et les prestations de coaching sont plus naturellement acceptées. De plus, les réseaux facilitent les recommandations.

Les recommandations

Un client satisfait non seulement peut recommander, mais "doit" recommander. C'est la meilleure source de prospects pour le coach. Sur ce site, vous trouverez un livre blanc dédié à la recommandation (quelle question poser, comment procéder, etc...).

La prescription

Le coaching a une influence positive sur des croyances limitantes ou des blocages qui empêchent un professionnel d'être pleinement efficace. Par exemple, un entrepreneur peut avoir un potentiel de commercial bien supérieur, mais il est étouffé. Cet entrepreneur souffre donc d'un chiffre d'affaires faible, et va naturellement se tourner vers une société de développement commercial, de vente de leads ou de prospection. Sans penser au coaching (c'est le fameux besoin implicite).

Il s'agit donc d'aller voir ce type de sociétés pour leur proposer une collaboration, un projet gagnant-gagnant. Certains coach ne vivent qu'en sous-traitance de sociétés commerciales. Et en vivent très bien !

 

 

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