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Les meilleures techniques de prospection

CERES Développement a été créée pour faciliter considérablement l’acquisition de nouveaux clients.

calcul du cout dun nouveau client acquisition actionElle garantit aux sociétés la confidentialité et la maîtrise de leur politique commerciale.

Pour cela, elle prend en charge toute la partie pénible de la prospection, et la société se focalise uniquement sur la signature de ses contrats.

CERES Developpement est une société experte en prospection. Notre travail consiste notamment à déterminer avec notre client la meilleure technique de prospection, la plus adaptée.

Car la prospection, c'est l'ensemble des techniques mises en oeuvre pour trouver de nouveaux clients. Et trouver des clients, quoiqu'on en dise, c'est le plus vieux métier du monde (préalable à celui qu'on imagine !). Et les techniques ont énormément évolué depuis ces dernières années.

Pour simplifier, il existe 2 grandes formes de prospection :

- la prospection active : elle consiste à choisir une cible précise et lui délivrer un message. L'exemple type est la téléprospection.

- La prospection proactive : cela consiste à développer la notoriété afin que, spontanément, des prospects vous contacte. Par exemple les relations presse sont une bonne solution.

En faisant votre propre prospection, les retours sont maigres

Vous êtes gérant, indépendant ou commercial : vous savez qu’une partie de votre travail consiste à démarcher des clients. Mais comment ? Car il est tentant de multiplier les efforts sur plusieurs fronts, en mixant plusieurs techniques ; malheureusement les retours sont souvent maigres. Autant au moyen âge, il suffisait de mettre une pancarte pour indiquer qu'on venait d'ouvrir une boutique, autant aujourd'hui, la proximité ne suffit plus : il faut aller chercher les clients où ils sont.

Les grandes difficultés de la prospection 

Les principales difficultés rencontrées par les sociétés qui désirent entreprendre elles-mêmes leur prospection sont toujours les mêmes :

  • Manque de temps, de motivation
  • Prospection par "à-coup", sans réel suivi des contacts,
  • Faible maîtrise des techniques de prospection,
  • Peu de connaissances de "ce qui décide le client",
  • Ciblage des bons prospects pas toujours optimal, etc...

Notez que l'ensemble de ces obstacles sont supprimés dès qu'on s'adresse à une bonne société de prospection.

Il est important de travailler avec une société experte, qui maîtrise les différents aspects de la prospection, afin de vous conseiller sur la technique la plus adaptée à votre cas.

LES MEILLEURES TECHNIQUES DE PROSPECTION

Vous êtes gérant, indépendant ou commercial ; vous savez qu’une partie de votre travail consiste à démarcher des clients.  Mais comment ? Ne prenez pas la première méthode de prospection que vous trouverez, car elle ne vous est peut-être pas adaptée. Il vous faut choisir la meilleure méthode. Ce livre blanc vous aidera dans votre choix.

GERANT, INDEPENDANT, COMMERCIAL

COMMENT MAINTENIR LE CAP DANS UNE TEMPETE DE CONCURRENCE EXACERBEE ?

La période actuelle est rude, avec un effet de ciseau entre une concurrence violente et des budgets qui se réduisent. Les cycles de décision s’allongent et beaucoup de projets sont reportés ont annulés. Il est tentant dans ce contexte de faire le dos rond, d’accuser « la crise », et d’attendre que cela passe. Et pourtant, c’est l’inverse qu’il faut faire ! Les clients connaissent bien l’environnement dans lequel nous vivons. Ils  savent que le moment leur est favorable pour :

  • Faire baisser les prix
  • Challenger les fournisseurs historiques
  • Réfléchir à de nouvelles sources de valeur ajoutée

Comprenez bien que les prospects vous attendent : il ne reste plus que votre motivation et une bonne technique de prospection pour remporter des affaires. Sur cette page nous allons nous intéresser aux meilleures techniques de prospection, et dans quel cas les appliquer. Vous pourrez ainsi déterminer la méthode qui vous est la plus adaptée.

C’est le moment idéal pour prendre des parts de marché !

LES 2 FORMES DE PROSPECTION

La prospection se fait généralement sur 2 approches :

  • Approche active (ou ciblée) : on contacte les cibles une par une. On délivre un message personnalisé. L’exemple type est le téléphone. 
  • Approche proactive : ce sont les prospects qui vous contactent spontanément. L’exemple type est l’article de presse.

LA PROSPECTION DE MASSE

QU’EST-CE QUE C’EST ?

C’est le prospectus placé dans votre boite aux lettres (ISA), la publicité dans des magazines, à la tv, des tracts distribués dans la rue, etc…

A SURVEILLER

Utilisée en dehors du périmètre habituel, les effets sont désastreux pour l’image de la société, tout simplement parce que le prospect est conscient qu’il fait partie d’une masse.

LA PROSPECTION DE MASSE CIBLEE

QU’EST-CE QUE C’EST ?

C’est par exemple le mailing « adressé » (par voie postale ou par mail) et les annonces ciblées (publicité dans un magazine spécialisé). Certaines sociétés passent des annonces d’emplois afin de communiquer (souvent gratuitement) sur leur société et de montrer une dynamique.

A SURVEILLER POUR LA PROSPECTION CIBLEE

Cette technique mal utilisée peut être très coûteuse.

Prenons l’exemple d’un mailing B2B à 1500 entreprises :

  • Conception du mailing : 1500 euros (charges internes + frais externes) 
  • Production (achat adresses, impression, mise sous pli, affranchissement et dépôt) : 1300 euros. Remarquez bien que c’est le poste le moins cher, et souvent le seul compté (ou que compte le sous-traitant). 
  • Suivi, pilotage et relance téléphonique : 2400 euros (cout interne, éventuellement sous-traité)

Ce mailing ne vous offrira qu’entre 15 et 30 contacts (1% à 2% de retours) pour signer au final 1 ou 2 affaires, pour un budget supérieur à 5000 euros.

LA PROSPECTION SUR LES RESEAUX SOCIAUX

QU’EST-CE QUE C’EST ?

Si vous êtes convaincus que les meilleures affaires se font par réseautage, vous ne pouvez pas ignorer les réseaux sociaux. C’est le même principe.

Développer une communauté est facile ; une communauté ciblée, c’est plus difficile. La grande question, c’est comment basculer, au bon moment, dans le monde réel.

Se présenter comme une plaquette publicitaire n’amène pas de nouveaux clients. C’est de la communication, pas de la prospection.

A SURVEILLER

Ce type de prospection demande beaucoup de temps, notamment l’entretien de la dynamique par la publication d’articles. Beaucoup de sociétés laissent tomber et se focalisent sur des méthodes de prospection à meilleur rendement.

LA PROSPECTION TELEPHONIQUE

Le téléphone reste l’outil roi pour tout contact : il est impensable de vendre des offres spécifiques et complexes sans échange téléphonique préalable.

La prospection téléphonique demande un savoir-faire particulier : il est souvent rentable de la sous-traiter et de se concentrer sur la vente.

A SURVEILLER

Ne perdez jamais votre objectif en vue : la prospection téléphonique ne permet pas (ou très rarement) la vente ; elle a pour but de décrocher un rendez-vous de qualité, avec un prospect qui est intéressé par votre offre. C’est pourquoi le rendement est si exceptionnel.

Si vous confiez votre prospection téléphonique à une personne non-qualifiée ou mal formée (un stagiaire par exemple), non seulement vous n’aurez aucun résultat, mais en plus vous communiquez négativement.

LES RESEAUX

QU’EST-CE QUE C’EST ?

C’est la capacité à utiliser les autres comme porte-parole de votre savoir-faire :

  • Les syndicats (CGPME, Jeunes Entrepreneurs, Medef…) 
  • Les réseaux sociaux (Facebook, Viadeo, Linkedin…) 
  • Vos propres prospects et clients !

C’est une dynamique à intégrer : demander systématiquement (mais avec respect) des « recommandations » à vos clients, aux personnes que l’on vous présente, etc.

Il faut plus de 3 ans pour qu’un bon commercial vive à 100% de son réseau

A SURVEILLER

C’est seulement à maturité que l’on se contente de son réseau, pas quand on crée son entreprise. C’est clairement une belle technique de prospection, mais pas suffisante, car elle ne permettra jamais d’atteindre une forte croissance.

LES RELATIONS PRESSE

Il s’agit de favoriser la parution d’articles dans les medias grâce aux journalistes. Un article dans la presse a plus d’impact sur vos prospects que 10 publicités, pour un coût bien moindre.

A SURVEILLER

La plupart des journalistes travaillent sur la base de communiqués de presse. Il faut raisonner comme eux. Et eux raisonnent comme leur lectorat ! L’écriture d’un article de presse est donc un art, et ne doit jamais tourner à la publicité flagrante.

Il existe des sites de publication des communiqués de presse gratuits, qui se contentent d’envoyer en masse des communiqués. Les résultats obtenus sont médiocres, car il est nécessaire de rappeler un à un les journalistes et échanger avec eux.

 

 

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