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Les clients tricolores

feux-tricolores actionAvec ses clients, CERES Developpement propose toujours en phase de "préparation" de prioriser ses actions, en commençant notamment avec les prospects à plus fort potentiel. Mais les choses changent...

 

Classer les clients en catégories, c’est un vieil exercice de marketing. Les clients « A » sont toujours mieux considérés que les clients « C », ou bien les clients « verts » ont plus de potentiel que les clients « rouges ». Bref, chaque société dispose de ses propres codes.

 

Mais en 2014, en pleine crise (française), ce type de classement a-t-il encore un intérêt ?

 

La caractéristique même d’une crise est qu’une forte proportion de clients prend une couleur « indéterminée ».

 

C’est d’ailleurs la définition même d’une crise (du grec krisis : discernement) : on ne discerne plus rien.

 

 

Les vieux classements

 

Classer ses clients (ou ses prospects) permet d’assurer un niveau de qualité. Par exemple, une banque va proposer des produits financiers adaptés à chacune des catégories. Le classement se fait principalement en fonction du CA ou du potentiel du client.

De la même façon, les grands groupes ont l’habitude de passer 80% de leur énergie sur les 20% des meilleurs clients (les clients « A » bien sûr).

 

Les changements d’attitude d’achat

 

Aujourd’hui tous ces codes sont bousculés, plus ou moins selon les secteurs. Et c’est ainsi qu’une petite société peut devenir le plus grand client, car elle grossit vite pendant que les autres baissent très rapidement.

 

Et les habitudes d’achat sont changées aussi, avec une mise en concurrence plus systématique et une recherche d’alternative, notamment sur Internet.

 

Ces changements ont été modélisés dès 2010 par le cabinet McKinsey ; couplé à la crise, le cocktail est détonnant.

 

Alors comment classer ?

 

La seule solution est de ne pas classer et de considérer chaque client comme unique. C’est très facile à écrire, plus difficile à mettre en œuvre. Difficile car cela demande de remettre en cause des méthodes qui quelques fois ont fait leurs preuves pendant 20 ans, mais qui ne sont plus adaptées aujourd’hui.

 

 

 

 

 

 

 

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