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Les 7 règles d'or en prospection commerciale B to B

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CERES Developpement est société de prospection, est aussi une société de conseil qui peut proposer ses services de conseil en développement commercial.

 

Il existe plus de 400 règles qui peuvent faire de vous un expert de la vente. Chacune concoure à faire monter votre "taux de signature " d'un petit pourcentage.

 

Mais quelles sont les règles essentielles qui, bien appliquées :

  • Vous garantissent d'être meilleur que la plupart des commerciaux
  • Vous garantissent de signer plus de 1 fois sur 2 ?

 

 

 

 

1-GPS

  • Planifiez votre itinéraire, et quantifiez vos objectifs.
  • Constituez-vous une base de données de vos prospects et clients. On se souvient très bien de ce que nous a dit un prospect hier, mais pas 3 mois après.
  • Tenez vos statistiques à jour. Un bon commercial est capable de donner instantanément son taux de signature. Vous ne pourrez mesurer votre progression sans mesure.
  • Les mesures vous aident à affronter les échecs. C'est le meilleur remède contre certains prospects/clients qui vous rabrouent : vos statistiques sont là pour vous démontrer que vous êtes performant.

 

Quand vous suivez par GPS votre itinéraire, vous n'abandonnez pas tout parce que vous vous retrouvez dans une impasse ?

 

Qu'importe l'adversité, qu'importe les coups, votre planification d'objectifs, et le suivi, vous permettent d'avancer.

 

Votre référence permanente à vos statistiques vous encouragent à continuer et vous évite de vous morfondre parce qu'un "super-prospect " ne signe pas avec vous. Vous prenez de la hauteur et

 

Investissez seulement le nécessaire d'amour-propre dans votre relation commerciale.

 

Cette règle est fondamentale pour les débutants-experts : c'est à dire les experts d'un métier qui doivent aller prospecter. Ils se heurtent à une difficulté qu'ils n'avaient jamais rencontrée avant, et qui est courante en commerce : l'échec. En effet, face à un problème ils ont toujours mis en place des solutions qui ont résolu le problème. Et maintenant, en phase de prospection, ils connaissent l'adversité, la remise en cause de leurs compétences, des interlocuteurs irrespectueux, etc... C'est nouveau, et c'est difficile à encaisser. Pour un commercial, c'est inné et fait partie du métier.

 

2-Vérifiez qui est votre interlocuteur.

C'est une perte de temps évidente si vous avancez loin dans la négociation alors que votre interlocuteur n'a pas le pouvoir de décider. Lui le sait parfaitement mais nourrit probablement des fantasmes mythomaniaques.

 

Cette règle est tellement importante qu'elle est appliquée systématiquement par tout commercial, mais il nous a semblé indispensable de la sélectionner parmi les 7 règles essentielles.

  • Dès les premières minutes de l'entretien, il est important de le situer dans l'organigramme et de vérifier ses prérogatives.
  • Au besoin, demandez-lui de vous recommander pour rencontrer une autre personne de sa société.
  • Avec plus d'habitude et d'assurance, vous saurez qualifier votre interlocuteur : `ainsi c'est bien vous qui vous occupez des achats de prestations de services au sein de la société ?`

 

Il peut arriver de rencontrer des structures complexes (cas d'un grand compte) avec des acheteurs, des payeurs, des référents fonctionnels, d'autres techniques, etc... Une seule solution pour bien comprendre, posez la question (mot pout mot) :

 

Pourriez-vous m'expliquer votre processus d'achat ?

 

3-Vous vendez des solutions.

Cette règle est essentielle. Votre taux de signature fera un bon considérable si vous l'appliquez correctement.

  • Déterminez les avantages liés à l'utilisation de vos produits / services.
  • Suite à la découverte de votre prospect (dès le premier entretien, vous allez le faire parler, avec des questions ouvertes), vous allez faire la correspondance entre ses désirs et les avantages de vos produits / services.

 

Un commercial est un être humain intelligent qui sert les désirs de son client.

 

Il n'est pas un catalogue ambulant. Regardez la publicité à la TV : elle est appliquée en permanence.

 

Apple ne vend pas un iphone mais dit : "Today, Apple is going to reinvent the phone ". Ce qui va décider l'acheteur d'un écran plat n'est pas la longueur de la diagonale, mais le fait qu'avec cette diagonale, il aura probablement la plus grande télévision parmi ses amis.

 

4-Vous n'êtes pas un petit vendeur

Adage psychologique basique : en étant timide, peu sûr de soi, on introduit cette possibilité dans l'esprit de votre interlocuteur. On sème le même doute sur sa marchandise. Un vendeur doit être certain de la qualité de ce qu'il propose, il doit en être fier, et son attitude sera à l'avenant.

 

Considérez toujours votre interlocuteur-acheteur comme un partenaire qui grâce à vous fera une bonne affaire.

 

5-Posez le maximum de questions

L'échange (téléphonique ou physique) avec un interlocuteur qualifié (règle 2) est un moment privilégié.

 

Vous avez passé du temps pour cela. Il faut rentabiliser ses efforts. Notez bien tout ce qui est dit.

 

Jamais votre interlocuteur ne pourra vous reprocher de vous intéresser à sa société.

 

S'il en a marre, il vous le dira, mais croyez-moi, vous ferez partie dans son esprit des fournisseurs qui comptent. Le "petit " vendeur qui ne pose pas de questions laisse votre interlocuteur dubitatif, voire blessé : vous aviez obtenu un rendez-vous avec lui et n'en avez pas profité pour poser telle ou telle question...bizarre...

 

6-Tout doit être clair

Ne quittez jamais un entretien sans que tout soit clair. Reformulez les questions ou les objections.

 

Synthétiser le plan d’action à la fin de l’entretien.

 

C'est la caractéristique du "petit "  vendeur, timide, qui n'ose pas. Il pose peu de question, de peur de déranger. Quand un client explique un processus, fait un schéma ou prononce une phrase avec beaucoup d'aplomb, il n'ose pas demander plus de d'explications. En fait il veut passer pour un professionnel aguerri, et dans son esprit un professionnel sait tout et connait tout.

 

Vous êtes intelligent. Si vous ne comprenez pas , demandez des explications.

 

Et si vous ne comprenez toujours pas : demandez encore des explications. Nous ne sommes pas là pour juger de votre personne. Nous ne sommes pas là pour un test de QI. Nous sommes là pour faire du business. Et toute incompréhension, tout obstacle doit être levé.

 

En tant que manager de commerciaux, j'ai souvent entendu de la part de débutants qui revenaient d'un rendez-vous, en réponse à une de mes questions : `ha oui je me suis posé la question aussi, mais je ne sais pas...`

 

7-Ne critiquez jamais vos concurrents.

Vous vous en trouverez grandi.

 

Plus vous manifestez du respect pour vos concurrents, plus votre client fait de même pour vous.

 

Il y a plusieurs raisons à cela, dont mimétisme psychologique mais aussi le fait que ces concurrents étaient (ou sont encore) peut-être ses fournisseurs, qu'il a donc choisis.

 

Si vos concurrents, de l'avis unanime, sont plus chers et de moins bonne qualité, dites simplement que votre société s'attache à offrir à ses clients le meilleur ROI du marché sans jamais sacrifier à la qualité.

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