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Les 3 étapes indispensables de la prospection téléphonique

les 3 étapes de la prospection téléphoniqueVous êtes au téléphone, avec un prospect. Sachez que, quoi qu'il arrive, vous avez 3 étapes à respecter pour atteindre votre objectif (par exemple : décrocher un rendez-vous).

Connaître ces 3 étapes, c'est être plus performant ; et aussi déclencher au bon moment la bonne phrase qui permettra de passer à l'étape suivante.

A la fin de l'article nous vous donnons 3 conseils pour optimiser ces phases.

 

 

Etape 1 : Présentation

Etape très simple à comprendre, mais difficile à réaliser. Vous disposez en gros de 10 secondes maximum d'attention de votre interlocuteur pour expliquer qui vous êtes. Autant dire que la composition de l'actionnariat et la description de l'organigramme de votre société n'ont rien à faire ici.

 

Etape 2 : Echanges techniques

Cette étape, souvent composée d'objections, va consister pour votre interlocuteur à vérifier que "vous tenez la route". Car il n'a pas de temps à perdre pour 2 heures de rendez-vous inutile. Vous entrez donc ensemble dans un univers "technique", c'est à dire "métier". Normalement, vous devriez être à l'aise.

 

Etape 3 : Conclusion

Dite aussi "closing", cette étape est souvent mal maitrisée par les débutants, qui n'osent pas conclure.  C'est une vraie phase d'action, dont l'art consiste à poser la question au bon moment.

 

L'idéal est de recouvrir ces phases. C'est à dire que la précédente prépare doucement la suivante. Voici donc 3 derniers conseils :

  1. Dans la phase 1 vous parlez des bénéfices que vous apportez. Par exemple : "et ainsi nos clients gagnent en sécurité car nous les accompagnons...etc..."
  2. Considérez chaque objection de la phase 2 comme des questions. La pire des situations est l'absence totale d'objection.
  3. Dans la phase 2 vous n'hésitez pas à conclure chaque réponse aux objections par une invitation à se rencontrer, facilitant ainsi considérablement la phase 3.

 

La phase 1 peut se sous-traiter facilement, permettant ainsi aux sociétés frileuses en prospection de se débarrasser de 80% de la prospection, et la partie la plus pénible en plus. Ils entrent ainsi directement en phase 2, leur univers.

 

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