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Prospection téléphonique : les 2 chiffres à retenir

prospection peur téléphone action 2

Comme toute société de prospection, nous devons nous mesurer afin d'apprécier une campagne de prospection.

 

Pour beaucoup, la prospection téléphonique est une immonde bête noire effrayante, insaisissable, presque mythique. Elle fait peur. Et comme souvent, c'est parce qu'elle n'est pas connue qu'elle fait effraie.


Prenons l'exemple de la prospection au téléphone pour organiser des rendez-vous. Alors c'est très simple, et c'est seulement 2 chiffres :


Nb de rdv = CA x Tx

 

  • CA = Nombre de contacts argumentés par heure. Cette grandeur exprime la « joignabilité » de votre cible au téléphone. Le patron d'une grande industrie sera plus difficile à joindre que sa secrétaire.
  • Tx = Taux de transformation. C'est le nombre de rdv que vous obtenez sur 100 contacts argumentés. Ce taux dépend de la puissance de votre script, de l'attractivité de votre offre et de votre aisance au téléphone.


Tout le reste n'est que bavardage et vous éloigne de vos objectifs de prospection : se préparer, utiliser un CRM, se conditionner mentalement, etc...


Comment optimiser ces 2 taux ?

 

 

 

 

Les contacts argumentés


Evidemment cette valeur doit être la plus grande possible. Généralement un professionnel obtient un nombre entre 3 et 6, et c'est souvent 4 qui est pris comme valeur « moyenne » (il y a 5 ans, on prenait encore 5, signe des temps que cela se durcit...)


Il y a 4 paramètres qui influent sur le nombre de C.A. par heure :

 

  1. Le volume d'appels. C'est le paramètre n°1. Essayer de viser 150 appels / jour minimum.
  2. Les quelques petites techniques (très basiques) qui vous permettent de passer la célèbre « barrière de la secrétaire ».
  3. Le moment d'appel (vous n'êtes pas attractif si vous appelez les commerces en pleines soldes, ou bien à 13h dans les restaurants),
  4. La qualité de votre fichier : si 3 fois sur 4 le contact n'est pas dans votre cible, forcément il faudra passer 4 fois plus d'appels, car votre CA/heure sera 4 fois plus faible. C'est mathématique.

 

Le taux de transformation


S'il fallait donner une moyenne, on pourrait dire 7%. Mais ce taux est très volatile, car il dépend de plusieurs facteurs :

 

  • L'attractivité de ce que vous proposez (c'est le critère principal),
  • Votre habilité commerciale (et notamment le rythme que vous imposez),
  • Votre faculté à traiter les objections,
  • Etc...


Bien sûr on ne ment pas sur son offre, donc il semble difficile de la rendre plus attractive qu'elle n'est. C'est vrai, mais simplement en mettant en avant les avantages que vous proposez à vos clients (plutôt que les caractéristiques), vous faites un énorme bond en avant.

 

En conclusion, si on retient 4 CA/heure avec une transformation de 7%, vous obtenez :


4 x 0.07 = 0.28 rdv / heure, soit 1 rendez-vous tous les 3 heures et demi.


A vous de bien compter tout cela, afin de savoir où vous devez vous améliorer.

 

 

 

 

 

 

 

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