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Quel est la bonne fréquence de prospection commerciale ?

lapin taupe en prospection

Chez CERES Developpement, société de prospection, nous échangeons avec nos clients afin de bien comprendre leurs objectifs. C'est ainsi que certains nous évoquent le syndrome du "lapin-taupier".

Car en période de crise, les habitudes sont bousculées. C'est d'ailleurs la définition fondamentale d'une crise : du grec κρίσις, qui signifie "action de séparer".

Il faut toujours un peu de temps pour qu'une entreprise prenne pleinement conscience de la crise. En fait, dès que son chiffre d'affaires "embarqué" se tarie (le CA embarqué, c'est le CA qui reste à produire avec les clients et commandes existants).

 

C'est dans ce contexte que certaines sociétés se transforment en lapin-taupier...

 

Il est important de toujours maintenir un niveau de prospection minimum

Un lapin-taupier, c'est un animal schyzophrène qui se comporte alternativement en lapin et en taupe.

Quand le besoin de clients se fait trop pressant, la société rentre en effervescence avec un déluge de mails, appels téléphoniques, visites prospects, emails... afin d'acquérir rapidement des nouveaux clients. Malheureusement, ce surcroit d'activité se fait au détriment des clients existants, qui menacent de céder aux sirènes de la concurrence, si pressantes en ces temps difficiles...

C'est alors qu'elle se transforme en taupe, en cajolant ses clients et focalisant tous ses efforts sur les maigres demandes spontanées des prospects...

Bien sûr, aucune des deux voies n'est la bonne. Oubliez le lapin-taupier, et pariez plutôt sur l'homme ! Ce n'est pas l'animal le plus fort ou plus rapide, mais il doit sa survie à sa capacité d'adaptation. Cajoler vos clients actuels ET EN MEME TEMPS prospecter régulièrement. Et si vous n'avez pas le temps de tout faire, confiez les parties pénibles à une société externe !

 

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