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Le décalage entre les méthodes de la prospection commerciale et les capacités des équipes en interne

méthode pour prospecter

 

 

CERES Developpement est une société de prospection qui propose à toute entreprise en B to B de faire la prospection à sa place. Nous sommes souvent contactés à un moment où l'entreprise a besoin de plus de prospection ; et quelques fois, elle hésite entre confier cette tâche à un prestataire et le confier à ses équipes internes (voire même embaucher dans ce but).


Nous ne reviendrons pas sur les intérêts à sous-traiter : nous en avons déjà parlé dans cet article par exemple : http://www.ceresdeveloppement.fr/quel-interet-a-sous-traiter-sa-prospection.html.

 

Les avantages à sous-traiter ne sont pas forcément financiers (cela revient au même pour simplifier), mais beaucoup plus en terme de flexibilité et surtout de capacité à se concentrer enfin au cœur de son métier (et donc de ramener beaucoup plus de chiffre d'affaires).


Par contre, existe-t-il une différence de méthode ?

 

 

La méthode classique


Nous entendons par « classique » celle qui est utilisée le plus souvent par les entreprises : elles mettent en avant leurs compétences techniques. Ainsi, elles espérèrent que le prospect va les comprendre et saisir l'intérêt pour lui. C'est un pari risqué.


En effet, un client n'achète jamais un produit. Ni même les caractéristiques du produit. Il achète les avantages que produisent les caractéristiques. C'est un peu jouer sur les mots, mais en pratique la démarche est différente : d'un côté on reste « technique », de l'autre côté on passe « du côté du client ».

produit carac
Cette méthode classique donne toutefois de bons résultats, sur le long terme. Un gérant de société qui prospecte depuis 20 ans sait convaincre rationnellement sur ce qu'il propose. Sauf qu'il a d'autres choses à faire, et les autres salariés sont loin d'obtenir les mêmes résultats que lui. Alors qu'un centre d'appels de qualité saura obtenir la même chose, avec une capacité de montée en puissance très importante. Car la démarche sera différente....


La méthode de Ceres Developpement (et d'autres)

Plutôt que de jeter mille caractéristiques en l'air, en espérant que certaines seront reprises au vol par le prospect au téléphone, la bonne démarche consiste plutôt à savoir ce qui intéresse le client. En suivant rigoureusement cette démarche en 3 points vous décrocherez les meilleurs rendez-vous :

  1. J'accroche mon prospect en lui proposant de discuter de son cas,
  2. Je lui pose des questions pour bien le cerner,
  3. Je lui propose mon offre avec les avantages qu'il recherche

L'accroche est particulièrement sensible, à vous de trouver les bons. Il faut aller vite, vous ne disposez que de quelques secondes pour ne pas ennuyer votre prospect. Surprenez-le !

Un exemple de prospection réussie


Prenons l'exemple d'un vendeur de systèmes d'alarme qui prospecte auprès des commerçants.


Il peut utiliser une méthode classique et énoncer au téléphone qu'il vend des produits pas chers, faciles à poser, performants et agréés par les assurances. Le début du discours le fera passer immédiatement pour un vendeur et risque d'agacer en quelques secondes le prospect. Ce dernier, s'il est poli, saisira la première occasion pour raccrocher.

Par exemple, à l'énoncé du fait que le système est agréé par les assurances : « de toute façon j'ai déjà demandé à mon assurance et elle ne m'accorde aucune réduction en cas d'installation ».


Avec l'autre méthode, il va rapidement demander au prospect ce qu'il pense de la protection de son commerce. Pense-t-il être bien protégé ? A-t-il peur ? Qu'en pense son assurance ? Et ses collègues ? Si on détecte que le prospect a un besoin de sécurité supplémentaire, on axe son discours uniquement là-dessus. Et inutile de préciser que le système est agréé par les assurances, c'est hors sujet, donc au mieux cet argument est neutre.


Si vous manquez de temps pour effectuer votre prospection, nous sommes là pour vous aider !

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