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La différence de prix entre l'acheteur et le vendeur

 différence prix acheteur vendeurUne étude Suisse m'avait particulièrement frappée il y a quelques années. Elle consistait à soumettre à différentes personnes l'un des deux scénarios suivants :

  1. Vous gagnez dans un concours un beau stylo, un très beau stylo même. C'est un stylo de collection, qui n'est plus fabriqué. Mais vous n'en avez pas besoin. Après l'avoir vu, un de vos collègues souhaite vivement l'acquérir, il en est fou. Combien lui vendez-vous, sachant qu'il avait une valeur en boutique de 100 euros, quand il était encore vendu ?
  2. Idem mais vous êtes l'ami en question. Combien en proposez-vous ? (vous savez aussi qu'il coûtait à l'époque 100 euros en boutique)

 

A votre avis, quel a été le résultat final ?

 

 

60 euros pour les acheteurs, 130 euros pour les vendeurs

 

Une telle dispersion est énorme ! Deux remarques :

  1. Les acheteurs proposent une réduction de 40% sur le prix neuf, ce qui est de bonne guerre. Ils ont envie de faire une bonne affaire.
  2. Les vendeurs proposent plus chers que le prix boutique. Ils invoquent probablement la rareté mais sont sensibles à coup sûr sur le désir de l'acheteur, inconsciemment ou pas.

 

Nous avons tous déjà rencontré ce phénomène : par exemple dans l'immobilier, ou pour l'achat d'une voiture d'occasion. L'acheteur trouve 1000 raisons pour baisser le prix, et l'inverse pour le vendeur.

 

En conclusion, en tant que commercial, il est important que vous fassiez jaillir le plus possible les désirs de votre client. N'abordez le prix que tardivement, le plus tard possible. Le prix n'est jamais un critère de choix car, quel que soit le prix que vous allez annoncer, il sera jugé excessif.

 

Si vous abordez les éléments tarifaires au début de votre échange, c'est perdu d'avance. Souvenez-vous de mon indépendant qui s'étonne d'avoir perdu face à un concurrent 7 fois plus cher. Apprenez ces deux phrases par coeur :

  1. `Bien sûr Monsieur le Client que je vais vous donner mes tarifs, mais avant je veux être certain de bien avoir expliqué les avantages de mon offre`
  2. `Si je vous ai bien compris, mon offre vous intéresse. Si nous trouvons un accord sur le prix, cela signifie que nous faisons affaire, qu'en pensez-vous ?`

 

Si le prix répond à un désir exprimé par le client,  il sera perçu comme une compensation raisonnable pour un état rêvé.

(autrement dit, personne ne discute le prix d'un rêve)

 

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