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Comprendre la recommandation commerciale

recommandation professionnelle daffairesIl existe un secret jalousement gardé qui permet à tout prospecteur commercial d’obtenir sans effort quelques clients de plus par an.

Ce secret, c’est la recommandation : l'art de générer auprès de ses contacts du bouche-à-oreille.

Il s'agit de demander à votre contact (prospect ou client) des noms de clients potentiels que vous pourrez appeler de sa part. Suivez méthodiquement notre démarche et vous obtiendrez un maximum de contacts :

Quand demander une recommandation ?

devis prospection téléphoniqueVous demanderez des noms quand votre interlocuteur pourra apprécier votre travail. Ce n'est donc pas obligatoirement suite à la signature d'un contrat. Prenez l'habitude de commencer par une phrase comme : "Monsieur, je suis satisfait du travail que nous avons fait ensemble. Puis-je vous demander....".

Cela dit, un commercial confirmé ne va pas hésiter à demander une recommandation même en cas de refus d'un rendez-vous auprès d'un prospect ! Ou bien d'un prospect qui a préféré signer avec la concurrence. Dans les deux cas, le client est "redevable" et peut vous donner de très bons noms.

Bref, demander une recommandation est une dynamique, il faut y penser tout le temps.

Comment demander une recommandation ?

Lancez-vous sans hésiter. Je préfère toujours jouer carte sur table, sans toutefois embarrasser le client : "Connaîtriez-vous, dans votre entourage, des gens qui seraient éventuellement intéressé par mon travail ?". Je parle de "mon travail", et non pas "ma société, mes offres, mes photocopieurs, etc..".
Plus vous demanderez des recommandations, plus ce sera facile, plus vous y prendrez plaisir, plus vous attendrez avec impatience ce moment.
Silence ! Il est important de bien laisser réfléchir la personne à ce moment. Ne perturbez pas sa réflexion, chaque seconde passée joue en votre faveur.


Petite astuce : vous pouvez engager mentalement votre interlocuteur en sortant une feuille de papier, stylo en main, avec l'entête "Recommandations"écrite en gros, juste avant de poser votre question.
Une fois que votre interlocuteur vous a donné un nom, vous le notez et passez à la ligne, prêt à en noter un autre. Puis silence. Si vous avez besoin de détail sur un nom (son orthographe, sa fonction, etc...) ne le demandez pas tout de suite. Il ne faut pas casser l'élan de votre interlocuteur.
Quand votre interlocuteur n'a plus d'idée, remerciez-le. C'est important, car c'est un signe de grande confiance de sa part.
Posez à ce moment-là toutes les questions que vous souhaitez sur tel ou tel contact qu'il vous a donné. Validez bien, de manière individuel ou globale, que vous pouvez appeler de sa part : simple politesse, évidemment que oui.
Généralement 1 personne sur 2 accepte de vous donner des noms. S'il refuse (par principe, parce qu'il n'a pas d'idée, etc...), n'en soyez donc pas gêné et remerciez-le quand même.

Comment exploiter une recommandation ?

Tout l'intérêt de la recommandation est que vous appelez de la part d'une connaissance de votre prospect. Cela ouvre quasiment toutes les portes. Pour donner une statistique disons que vous obtenez un rendez-vous avec le prospect 8 ou 9 fois sur 10, ce qui est énorme.
Plutôt que de dire : "je vous appelle de la part de ...." dites plutôt "Monsieur XXX m'a demandé de vous appeler". Oui oui, je sais, il ne l'a pas explicitement demandé ... mais avouez que la phrase est d'une toute autre envergure, non ?
Tenez au courant le "recommandant". C'est fondamental. C'est professionnel. Et si vous signez une affaire remerciez-le (chocolat, vin, restaurant...). Et profitez-en pour lui demander d'autres noms ! Il y a une chance non négligeable qu'il a d'abord voulu tester votre comportement avant de donner des "vraies belles recommandations".

Fier de votre travail, fort de vos compétences, vous devez absolument demander des recommandations. Les recommandations vous en fourniront d'autres. Ce complément de nouveaux clients est bien appréciable, mais pas suffisant bien sûr. Toutefois, l’effort demandé est très faible par rapport au gain obtenu.

 

Bonnes ventes !

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