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Faut-il toujours négocier ?

négocier ou pasNégocier est dans les gènes de n'importe quel commercial, voire même pour beaucoup un passage obligé dans toute relation avec les clients. Mais faut-il toujours négocier ?

 

Imaginez 2 secondes que le résultat prévisible de la négociation soit inférieur à la situation obtenue en refusant de négocier ?

 

Prenons un exemple fameux : Ronald Reagan qui accède à la maison blanche avec une campagne menée exclusivement sur la réduction du déficit. Et il trouve sur son bureau une demande des 16000 contrôleurs aériens civils qui demandent 18% d'augmentation, sous la menace de faire grève et de paralyser le pays...

 

Vous avez compris, négocier avec ces contrôleurs aériens, c'est finir en cédant 3-4% d'augmentation, dans le meilleur des cas, et de toute façon trahir sa promesse de réduire le déficit...

 

Les conseillers militaires du président lui assurèrent alors que 6000 militaires remplasseraient aisément les 16000 civils. Il tenait ainsi sa Mesore. D'un autre côté, les contrôleurs aériens avaient aussi leur mesore : la grève.

La maison blanche estima que sa mesore était supérieure à l'issue probable d'une négociation, et refusa donc tout dialogue. C'était la bonne décision.

 

Pour la petite histoire, les contrôleurs aériens se mirent en grève et chacun des grévistes fut remplacé par un militaire. Quelques semaines plus tard, tous les grévistes redemandèrent leur poste sans contrepartie.

 

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