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Envoyez-moi une documentation !

devis prospection téléphoniqueC'est le grand classique de l'objection pendant une prospection téléphonique.

C'est une objection car  l'atteinte de votre objectif est bloqué (sauf si vous êtes payés à envoyer des plaquettes !). Elle est particulièrement délicate car :

1) C'est quelquefois une vraie demande. En effet, certains prospects aiment étudier calmement une offre, sans être dérangé par un "commercial moustique" qui lui tourne autour. C'est donc une exigence qu'il conviendra de respecter.

2) Le reste du temps, c'est une objection. Plutôt fine d'ailleurs : l'interlocuteur démontre son intérêt, puisqu'il demande une documentation, mais vous bloque dans l'atteinte de votre objectif.

Alors comment optimiser votre réponse ?

La première chose à faire est de détecter si l'interlocuteur a réellement envie de lire une plaquette. S'il ne l'a pas expliqué, demandez-lui clairement ("Pourquoi souhaitez-vous une documentation ?").

1) S'il explique que c'est sa façon de sélectionner ses fournisseurs, envoyez-lui quelque chose. Et prévenez que vous allez rappeler, par exemple dans 1 semaine. Si vous n'avez pas de plaquette, ce n'est pas grave du tout (j'ai toujours conseillé de travailler sans plaquette). Faites donc un petit mail personnalisé, de quelques lignes, qui reprend le contexte d'échange et vos points forts. Retenez que le retour spontané est très faible (<5%). Par le rappel vous multipliez ce chiffre par 2 ou 3.

2) S'il est flou dans sa réponse, c'est que vous le dérangez, ou que votre offre ne l'intéresse pas. Tentez alors de relancer l'intérêt en insistant sur le fait qu'un rendez-vous est plus "humain", "convivial", "joyeux" : c'est votre va-tout, tentez donc un mot magique qui humanise votre échange.

En conclusion, recevez avec bienveillance cette demande de documentation. Elle vous permet de mieux cerner votre interlocuteur, et vous fait avancer vers votre objectif.

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