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En quoi consiste la prise de rendez-vous qualifié ?

rdv qualifie actionChez CERES Developpement, nous proposons de prendre des rendez-vous qualifiés, pour le compte de nos clients. Et c'est vrai que ce service, et notamment le mot « qualifié », raisonnent différemment suivant les gens.


La prise de rendez-vous qualifié consiste à prendre des rendez-vous du même niveau que si le client les avait pris lui-même. Bien sûr, si son offre est très technique, nous n'irons pas aussi loin que lui au téléphone, mais une chose est sure : le prospect est le bon interlocuteur, il a compris ce qui est proposé, et a émis spontanément l'idée du rendez-vous.

 

Si vous n'exigez pas des "rendez-vous qualifiés", vous allez voir ce qui est arricé à certaines entreprises :

  

 

Pourquoi faut-il qu'un rendez-vous soit qualifié ?

Parce que le mot "rendez-vous" ne signifie rien en lui-même. Prenons un exemple :

 

Peut-être pensez-vous qu'une vingtaine de rendez-vous serait intéressant pour votre entreprise ? Et bien pas forcément. Si ces rendez-vous ne sont pas "qualifiés", ils n'ont aucun intérêt.

 

Voici quelques exemples :

 

  • Un rendez-vous avec un interlocuteur qui n'est pas décideur (une assistante par exemple),
  • Un interlocuteur qui pensait que vous alliez simplement lui remettre une documentation, et qui s'étonne que vous souhaitiez vous assoir et discuter avec lui,
  • Un interlocuteur qui n'a pas compris, et montre son désintérêt dès les premières minutes,
  • Un rendez-vous qui a été « forcé  » : c'est-à-dire que l'interlocuteur a accepté pour se débarrasser du téléopérateur (et il vous le fera payer),
  • Aucune possibilité de projet (les exigences minimales ne sont pas respectées),
  • Un interlocuteur qui s'aperçoit rapidement que c'est moins séduisant que ce qu'on lui avait dit au téléphone,
  • Un interlocuteur absent, ou qui n'a pas le temps...

 

Ces exemples ne sont pas pris au hasard : ce sont des témoignages de clients qui ont cru faire de bonnes affaires en achetant des rendez-vous à bon prix. Et vous comprenez qu'avec de tels rendez-vous, il vaut mieux rester à son bureau que de se déplacer.

 

Ainsi donc un rendez-vous qualifié est tout le contraire de cela, mais aussi des éléments supplémentaires permettant de d'optimiser les chances de son rendez-vous.


Quels éléments supplémentaires faut-il collecter ?

Un projet est dit « qualifié  » si des éléments ont pu être collectés, comme par exemple :

  • Une date de projet, un budget,
  • La solution en place, si possible avec ses défauts (et ses atouts),
  • Les solutions déjà envisagées, et pourquoi elles n'ont pas été mises en place,
  • Les critères de choix,
  • Qui décide ?
  • Etc...

 

Il est très difficile de tout obtenir, mais le maximum est fait avant de lasser le prospect. En tout cas, l'obtention d'une de ces informations est clairement un « signal d'achat  »

 

Comment prendre un rendez-vous qualifié ?

Pas de secret : il faut toujours s'intéresser à son prospect. Le processus a donc lieu en 3 parties :

  1. Présentation succincte (quelques secondes pas plus),
  2. Découverte (quelle est la solution en place, etc...)
  3. Action : proposition de rendez-vous, éventuellement argumentée par un avantage produit fort et confortant le prospect sur un point qu'il a mentionné.

 

 

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