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Embaucher un commercial, ou sous-traiter la prospection ?

 

Les entreprises qui se développent passent un jalon important : l'embauche du premier commercial.

 

Et cette embauche est toujours particulière, souvent complexe : faut-il un commercial senior, débutant, spécialisé dans son domaine technique, passionné par son métier, ou par l'argent, avec des diplômes, etc... L'apparence aussi du commercial compte, car il représente votre société et son image, que vous avez peut-être mis des années à construite (vous éviterez probablement le commercial qui illustre cet article :-)

 

Les entreprises sont aussi conscientes du risque : un commercial peut très bien ne ramener aucune affaire pendant 1 an. Et l'efficacité est difficile à détecter en amont, chez un commercial...


Une autre possibilité est de sous-traiter la phase amont du commerce, celle qui consiste à détecter les affaires (la prospection). C'est une alternative sérieuse à l'embauche du premier commercial.

 

Comparons objectivement ces 2 possibilités.

 

 

 

 

Embaucher un commercial

 

Productivité

Elle dépend de l'individu, et peut s'améliorer avec le temps. La partie variable permet de payer - en partie seulement - proportionnellement aux résultats.


Coût

Pour un commercial confirmé à 2000 euros bruts de fixe + 30% de variable, comptez environ 50 keuros annuels pour l'entreprise (charges, frais, etc...). De plus, les frais variables sont faibles dans ce total.

Un commercial expérimenté avec des résultats a de bons revenus : il a donc de fortes prétentions salariales (dans certains domaines, un fixe de 70 keuros  est courant).


Flexibilité / Saisonnalité

Il est difficile de moduler le travail du commercial, à part ses 5 semaines de vacances.

 

Sous-traiter la prospection


Productivité

Elle est contractuelle, et souvent le tarif est indexé aux engagements de productivité : vous payez donc proportionnellement aux résultats que vous obtenez.

 

Coût

Les frais sont variables à 100%. Pour l'équivalent des coûts du commercial confirmé (50 keuros), vous pouvez compter sur plus de 50 nouveaux clients (éventuellement plus ou moins selon votre secteur). Mais attention : il faut une personne pour contractualiser, alors que le commercial peut s'occuper de tout.

 

Flexibilité

Elle est maximale : il suffit de signaler la suspension du contrat, même provisoire, au prestataire.

Synthèse

 

Et les agents commerciaux ?

Ils semblent être la solution merveilleuse puisqu'ils sont professionnels de la vente et 100% aux résultats. Seul problème : ils mettent leur talent à disposition des sociétés qui proposent des produits faciles à vendre et très rémunérateurs (ce qui se comprend). Il est très difficile de séduire des agents commerciaux pour vendre des prestations intellectuelles ou des produits complexes à valeur ajoutée.

 

 

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