D’où vient l’échec de la prospection ?

peur de prospection B2B actionDisons-le tout de suite, contrairement à ce que l’on peut lire par ci par là sur Internet, l’échec de la prospection n’est jamais la peur. C’est un facteur important, certes, mais jamais la cause. Quand quelqu’un ne sait pas conduire une voiture, cela ne sert à rien de lui expliquer qu’il ne faut pas avoir peur : il faut lui apprendre tout simplement (ou bien confier la tâche à quelqu’un d’autre).

Autre idée reçue : le manque de préparation. A lire certains, la préparation conditionne à 90% la réussite de la prospection. C’est excessivement exagéré. Une bonne préparation est nécessaire, mais trop de préparation nuit à la spontanéité et génère une pression néfaste.

L’échec principal de la prospection est la méconnaissance des fondamentaux. Soyons directs : déranger au téléphone quelqu’un qui ne vous connait pas pour lui présenter un produit ou une offre qu’il n’a pas sollicité ne mène à rien. Par contre, l’appeler pour parler de lui, de sa façon de faire, des améliorations qu’il aimerait, là oui, vous aurez de l’écoute.

 

Une bonne organisation pour une bonne prospection commerciale

La prospection (téléphonique) demande une organisation rigoureuse : script téléphonique personnalisé, traitement des objections, ciblage, qualification des fichiers, réservation de plages horaires, etc…

Les commerciaux sont évidemment les premiers auxquels on pense pour faire la prospection. Ils savent rebondir, connaissent les produits (juste ce qu’il faut), ont l’habitude d’argumenter.

Seulement voilà, ils n’aiment pas prospecter. Un commercial a besoin de victoires pour avancer, et la prospection est majoritairement une défaite. Un commercial aime conclure une belle affaire qu’il aura mis 1 an à monter, avec le top management de son client. Se faire raccrocher au nez par une secrétaire qui ne prend pas la peine de l’écouter le fait conclure définitivement que la prospection, ce n’est pas pour lui (ce n'est pas péjoratif pour les secrétaires dans mon esprit).

Les commerciaux boudant cette activité (ils ont toujours beaucoup d’excuses pour ne pas le faire, même si la plage de prospection est imposée dans leur planning), cette activité revient à la secrétaire ou aux stagiaires. Alors que c’est l’activité commerciale la plus difficile au monde ! C’est le PDG qui devrait en toute logique prospecter, tellement c’est difficile, pénible, et demande de la technicité. Si l’offre est simple on pourrait (presque) envoyer le stagiaire sur le terrain pour contractualiser tellement c’est simple. C'est mieux de déléguer la prospection à un call center B to B.

Souvent les prospects nous appellent et nous confient : « vendre ne me pose pas de problème, c’est prospecter que je ne sais pas faire ». Evidemment, leur offre est souvent simple et très concurrentielle, et donc la seule difficulté de leur métier, c’est justement la prospection.

La sous-traitance de prospection commerciale, un bon moyen de mettre le pied à l’étrier

Vous n’êtes pas obligés de sous-traiter at vitam aeternam. Six mois ou 1 an permettent déjà à un centre d’appels d’entrer en « vitesse de croisière ». Les indicateurs principaux sont stabilisés, et si le cœur vous en dit, vous pouvez reprendre le bateau en marche.

Vous hériterez ainsi de scripts téléphoniques performants (qui ont été peaufinés), d’un ciblage et d’indicateurs précis. Si vous reprenez la campagne en interne, vous tâcherez de faire aussi bien. En mesurant votre activité, et en reprenant les mêmes indicateurs, vous saurez vous corriger.

Vous pouvez aussi demander à votre centre d’appels de vous accompagner sur la création de votre centre d’appels : cette prestation est courante, et votre personnel sera formé suivant l’état de l’art.

 

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