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Blog sur les techniques de prospection téléphonique

La prospection téléphonique, c'est facile !

call center cool action

 

Pour ne pas réussir à prospecter au téléphone, il faut être clairement incompétent ! Et oui, c'est un exercice extrêmement simple : à partir du moment où vous avez une cible, il suffit d'être aimable et de proposer ses services.

 


Bien sûr un peu de technique est nécessaire : passer le barrage secrétaire, répondre aux objections, avoir un bon script... et puis la persévérance ! Il faut donc s'astreindre à concentrer ses appels sur 2 heures continues. Bien noter ce qui est dit, bien rappeler quand on a convenu de rappeler.

 


Oui, tout ça c'est la théorie. En pratique, même en étant bon élève, tout ne se passe pas comme prévu. Les choses ont changé sur les 10 dernières années. Bien entendu chez Ceres Developpement nous intégrons les dernières techniques : linkedin et script personnalisé « à la volée » sont notre quotidien.

 

 

 

Ce qui a changé

On ne passe plus de "barrage secrétaire". D'abord il n'y a pas de "secrétaire", cela n'existe plus. La plupart des standards sont nominatifs : sans le nom de l'interlocuteur, on ne vous le passe pas.

Ensuite, bonne nouvelle, il est très facile d'avoir le bon nom : internet (et notamment linkedin) vous donne tout (quelques limites avec l'administration ou sociétés type EDF, mais c'est rarement une cible).

Donc tous les systèmes ancestraux avec des "fichiers qualifiés" sont maintenant rares : on a une cible, une offre, et le centre d'appels s'occupe de tout.


LinkedIn : trouver le nom du bon interlocuteur


Un bon centre téléphonique n'appelle pas « à l'aveuglette ». Il faut cibler précisément. Faisons ensemble un calcul basique : si seulement 1 interlocuteur sur 3 est dans la bonne cible, je passe simplement 3 fois plus d'appels qu'un autre qui cible bien. Autrement dit, ce dernier transformera 3 fois plus que moi !


Beaucoup de clients veulent de la production de masse. Peut-être ont-ils peur que buvons du thé pendant qu'ils nous paient ? Nous expliquons souvent qu'il vaut mieux passer un peu de temps sur les pages LinkedIn pour qualifier chaque interlocuteur, plutôt que d'être pris de frénésie compulsive d'appels mal ciblés.


Savoir entrer en matière


Devant le flot incessant d'informations, la vôtre est insipide. Autrement dit, le fait que vous existiez, ou que vous avez un beau produit, un beau service, tout cela n'intéresse pas votre interlocuteur. Il n'a pas envie de faire l'effort intellectuel qui consiste à comprendre ce que vous proposez, et en quoi cela lui serait utile.


C'est à vous de lui démontrer en quoi vous pouvez lui être utile ! Et donc la bonne entrée en matière, c'est de parler de lui.

Comment ? A vous de glaner des informations sur le net. Regardez par exemple son profil LinkedIn et lisez comment il décrit son travail. Vous comprendrez ainsi ses problématiques quotidiennes.


Par exemple, appelez-le, dites que vous avez lu son profil LinkedIn (alors là, vous avez droit à 1 minute d'attention garantie, car il se demande ce que vous allez lui dire), et dites-lui que vous avez compris qu'il s'occupe de ça et ça. Et demandez-lui comment il fait pour gérer tel ou tel cas (en rapport évidemment avec ce que vous proposez). Petit à petit, vous allez glisser sur votre offre, mais jamais au début !

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