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Blog sur les techniques de prospection téléphonique

Prospection par e-mail pour trouver des clients

Quand on parle de la prospection par e-mail on pense tout de suite à une campagne e-mailing (on achète des listes ciblées et on envoi une campagne sur toute la France).

Certes, c’est une possibilité mais avant d’acheter des adresses e-mail il faut se poser une question : quel est l’intérêt d’envoyer des messages à des gens qui ne nous connaissent pas ! justement, il vont nous connaitre ! Ils vont aussi mettre nos messages dans le spam et comme ça l’histoire se termine à la corbeille.

Il y a une alternative : un e-mail simple, sans prétention, sans mise en forme marketing…

En fonction de la provenance des e-mails nous allons choisir la bonne formule, un message qui interpelle et qui laisse penser qu’une seule personne le reçoit.

Il existe 3 situations pour envoyer une message par e-mail.

Ils ne vous connaissent pas mais ils expriment le souhait de vous connaitre

Vous obtenez des adresses e-mail à partir d’un formulaire opt-in ou un formulaire pour télécharger des pdf. Les contacts viennent de Google (organique ou Adwords) ou des réseaux sociaux. C’est le cas le plus facile à traiter parce que si les personnes vous donnent l’adresse e-mail c’est parce qu’elles ont besoin de vos services.

Il suffit de répondre à leurs attentes : demande de devis, demande d’opinion sur le document téléchargé etc. Le contact se fait naturellement sauf si la fréquence est élevé pensez à automatiser la réponse. Ainsi vous allez pouvoir consacrer votre temps à ceux qui continuent à échanger avec vous et qui finalement vont fixer le rendez-vous téléphonique.

Ils ne vous connaissent pas et ils ne pensent même pas à vous

Vous récoltez les e-mails en passant du temps sur les sites internet et en choisissant des entreprises que vous souhaitez contacter. Les personnes ne vous connaissent pas du tout mais votre message les concerne et votre service est adapté aux besoins de ces personnes. On préconise dans ce cas des messages avec 1 ou 2 liens maximum dans le texte.

On écrit naturellement d’aller sur le site pour consulter notre offre. Le message commercial est sobre et se réduit presque à une signature personnalisée : photo, nom et prénom, fonction dans l’entreprise, lien vers le site internet. Votre message peut être envoyé par Mailchimp, pour gagner du temps mais votre message aura le style qui fait semblant d’un mail normal.

Ils vous connaissent et cela ne les surprend pas de recevoir le message

Vous prenez les cartes de visite à chaque occasion et vous adressez un message le lendemain de la rencontre avec la nouvelle personne. Souvent, avec LinkedIn, on ajoute la personne dans son réseaux. La personne recevra une notification et elle va visiter votre profil. C’est sympathique, cela est dans les mœurs et devenu naturel. Le problème c’est que l’on ne sait pas trop quoi dire ni écrire par timidité ou par manque de temps. C’est bien d’avoir un modèle de message à personnaliser, toujours sous la main.

N’oubliez pas de préciser le lieu de la première rencontre ou une anecdote partagée avec votre interlocuteur. Espérons que la personne va visiter votre site internet (faites le suivi du clic sur le lien) et que votre site est présentable sur tous les écrans. Ne passez pas à coté d’un futur prospect qui pourra aussi transmettre le lien vers votre site à une personne de son réseau. Lisez l’article sur la recommandation digitale.

 

Prospection B to B par e-mailing pour vous apporter plus de rendez-vous ciblés

Une campagne de prospection commerciale débute par l’envoi d’e-mailing ciblé.

 

Création du message e-mailing à destination de la cible B to B

Une campagne e-mailing faite régulièrement sur une année est le meilleur moyen de filtrer les utilisateurs sensibles à votre offre. Le message ne vendra rien à part votre image positif et dynamique. Le premier envoi est très marquant ou il peut passer sans faire de bruit.

Planifier les délais

Très important car les vacances et autres jours fériés sont nombreux dans l’année. Avant d’envisager une campagne e-mailing pensez à des vacances scolaires. Les salariés des entreprises partent aussi en vacances. Ils s’absentent du bureau et ouvriront leur boîte e-mail à leur retour. En B to B il est fortement déconseillé d’envoyer le mail le vendredi et lundi matin.

Choisir le titre du message pertinent pour la cible visée

L’objet d’un email est fondamental dans le taux de lecture. Certains annoncent 40% de taux d’ouverture supplémentaire ; en fait c’est très difficile à mesurer. Ce qui est certain, c’est que sur la même campagne d’e-mailing (donc même texte, même cible), on peut infléchir fortement les retours en changeant simplement l’objet.

L’objet de l’email donne le ton, et influence le lecteur pour qu’il aille plus loin.

N’oublions jamais que c’est le seul texte qui s’affiche dans la boite de votre lecteur : c’est lui qui donnera envie, et rien d’autre. Il faut donc un titre accrocheur, qui attire le lecteur. Pour cela, il faut savoir se distinguer de la concurrence, être original.

Trouver le bon titre

L’objet de votre email est sa promesse : il ne faut pas trop en faire non plus, comme : « une offre extraordinaire, qui va vous changer la vie » si en fait vous proposez des tuyaux d’arrosage. Par contre « Tous les tuyaux d’arrosage ne se valent pas » est déjà plus accrocheur, et peut susciter de l’intérêt (pour celui qui risque d’être un client potentiel bien sûr…)
Ensuite, nous veillons à ce que le titre de votre email soit synthétique. Le lecteur nous accorde 1 seconde, le temps de le lire. S’il est intéressant, il prendra la peine d’aller plus loin en vous donnant un bonus de 10 secondes… Un point d’attention particulier : jamais de terme anglais, à connotation sexuelle, ultra-commercial, avec des répétitions de ponctuations (comme!!!!!!!! par exemple). Car les filtres anti-spam vont nous détecter immédiatement et nous considérer comme un spammeur.

Nous mettons en valeur ce que votre société apporte

C’est le fondement du discours. Avez-vous remarqué que dans bien des cas on ne comprend pas l’email que l’on reçoit ? Le prospect doit clairement comprendre que l’on est en train de l’informer, l’inviter, lui proposer une promotion, etc…

Le lecteur nous remercie implicitement de cette information, qui peut figurer dans le titre, ou bien dans le haut du corps du message.

Il doit y avoir du dynamisme dans l’information délivrée. Retenez que le lecteur va cliquer tout de suite, ou jamais de sa vie. Car personne ne revient sur un vieil email de prospection.

Avez-vous remarqué que les coordonnées pour joindre une société sont toujours en haut à droite d’un site Web ? C’est une habitude que (quasiment) tout le monde a pris. Ainsi, personne ne cherche pendant longtemps les coordonnées pour vous joindre. Faire autre chose est suicidaire.

C’est la même chose en emailing : nous veillons au placement des logos, coordonnés, etc… de manière claire et accessible.

Nous créons des zones cliquables

Nous transformons la plupart des zones en éléments cliquables. Votre logo par exemple amène sur une page de contact. Un mot dans le corps du texte amène sur un glossaire, ou un article, etc… Ainsi nous apportons du dynamisme à votre email.

De plus, nous pourrons suivre, avec les outils adéquats, les zones qui ont été cliquées : cela facile grandement le reporting de la campagne, et permet de s’améliorer.

Nous soignons la présentation et le ton

Nous structurons toujours un e-mailing en blocs (3, c’est toujours plus joli que 2 ou 4). Dès le départ, nous donnons une information importante, développée par la suite (c’est beaucoup plus efficace que l’inverse).
Car avant de lire le détail, le prospect va parcourir en 1/10 de seconde l’ensemble du texte pour voir s’il est structuré. Et si c’est un brouillon, il n’ira pas loin.
Pour faire simple, imaginez qu’un enfant de 13 ans doit comprendre le texte. Ainsi nous bannissons les mots techniques, et utilisons les verbes à l’impératif (cliquez, agissez, prenez, allez, etc…) , et pour le reste le temps présent.

La cible

L’e-mailing a évidemment un taux de retour plus faible que le bouche à oreille, la recommandation ou même la prospection téléphonique. C’est clair. Mais il a comme avantage d’envoyer le même discours à énormément de cibles en même temps.
C’est pourquoi il ne faut pas se tromper de cible !
La cible aura évidemment un texte adapté. Une cible doit se sentir concerner par votre message.

La forme

C’est volontairement en dernier que ce point est abordé. Car il est important, mais pas fondamental. En effet, un simple email bien rédigé, clair et aéré, pas trop long, se souvent plus lu qu’un email «arbre de noël », même très joli et créé par une agence de design.

La forme doit soutenir le message, et non pas le remplacer ou le perturber.
La taille de la police est choisie pas trop petite, et nous faisons le choix sur 2 ou 3 couleurs, pas plus. Et des couleurs en harmonie avec votre logo ou votre charte graphique, si vous en avez une.

 

 

Gestion d'envoi de campagne de prospection par e-mailing

 

Renseigner les codes CAPTCHA après l’envoi de votre campagne e-mailing

Il arrive toujours que suite à l’envoi de votre campagne e-mailing, vous receviez un e-mail vous demandant de remplir un CAPTCHA (codes alphanumériques ou images à cliquer). Ce code est très pénible à saisir et la plupart parmi vous ne le font pas. Et pourtant, si vous le faites les ouvertures de vos mails seront plus fréquentes.

Remplissage des codes Captcha peut-il prendre combien de temps ?

En moyenne il faut compter 30 secondes maximum pour effectuer une action complète : ouvrir le mail, cliquez sur le lien qui ouvre le navigateur avec le code à remplir, saisir le code Captcha et ensuite fermer la fenêtre.

Si vous recevez 100 e-mails en retour de votre campagne e-mailing il faut compter 50 minutes pour authentifier que vous n’êtes pas un robot spammeur. Sur le volume de 1000 e-mails cela représente déjà quelques heures supplémentaires.

Combien de messages peut on recevoir en retour ?

Nombre de messages en retour que vous allez recevoir dépend entièrement de la provenance de votre base de donnée. Imaginons que vous achetez une base e-mailing qui date d’il y a 2 ans. Dans ce cas les personnes de cette liste ont eu le temps de recevoir de la publicité par e-mail. En conséquence, les personnes souhaite proteger leur adresse en l’inscrivant dans les outils de protection anti-spam.

L’e-mailing a réellement beaucoup d’avantages. C’est un outil, et comme tout outil, son efficacité dépend de celui qui l’utilise. Nous utilisons fréquemment l’e-mailing comme une technique de prospection, parce que les résultats sont réels.

Vous pouvez aussi combiner les deux processus :

  • L’e-mailing, avec une approche professionnelle, décrite dans cet article,
  • Rappel téléphonique, qui reste encore très qualitatif, du fait de la relation personnelle avec sa cible.

Selon la nature de votre objectif et de votre cible nous pouvons envoyer des séries de 300-500 e-mails par jour.

 

E-mailing B to B, 4 bonnes pratiques pour communiquer

 

J’aimerais partager avec vous les bonnes pratiques actualisées que nous mettons en œuvre pour nos clients et pour nous-mêmes lorsque nous envoyons un e-mailing. Ces bonnes pratiques sont issues de l’analyse de nos statistiques 2014 – 2015 lors de nos différents envois.

Conseil no 1 : Votre message s’adresse à des êtres humains


Quel que soit le contenu
, pensez que votre message s’adresse à des personnes physiques, à des êtres humains, et non pas à une entreprise en tant que telle.

En conséquence :

Il est de bon sens de se présenter en tant qu’être humain également. Vous pouvez par exemple mettre votre photo en signature. Ainsi le lecteur sera en confiance et lira votre message avec plus d’attention.

Si vous êtes responsable de votre société, ou expert reconnu dans une société, indiquez-le. C’est également un élément de confiance.

Les messages qui présentent une entreprise et les services à vendre ne fonctionnent plus !

Conseil no 2 : Soignez la qualité de votre liste de diffusion

Un e-mail générique du type : contact@ ou info@ n’a pas de valeur pour communiquer par e-mail. Constituez votre carnet d’adresse avec les e-mails actualisés de vraies personnes, responsables des entreprises.

Par exemple, en tant que prestataire en e-mailing nous avons reçu un fichier excel d’un client avec des adresses e-mails. Il y avait près d’un tiers d’adresses non-valides. Ce chiffre a eu un impact sur les statistiques d’ouvertures. En général on obtient au minimum 9% d’ouverture pour une première diffusion.

Plus vous fournissez de nombreuses adresses valides et plus vous aurez d’ouvertures.

Conseil no 3 : Comment sortir du lot ?

Communiquer par e-mail c’est comme la prospection téléphonique. Vous sollicitez l’attention de la part d’une personne qui ne vous a rien demandé. Comment sortir du lot ?

Solution :

Parlez de l’actualité de votre domaine d’expertise et communiquez vos remarques le plus simplement possible. Un e-mailing est toujours efficace à condition d’apporter une information de valeur pour vos clients et votre réseau.

Il est important 2 fois par an de rappeler à vos contacts que vous êtes un expert dans votre domaine.

Conseil no 4 Définissez un objectif réalisable.

Quelques exemples d’objectifs réalisables :

« Je souhaite que les personnes se souviennent de mon domaine d’expertise. « 

Ou

« Je vais bientôt organiser un évènement, je veux préparer psychologiquement les personnes à accepter mon invitation le moment venu. »

Exemple d’objectif non réalisable :

« Je veux que les gens commandent mes services après avoir vu le message. »

Cela peut arriver mais c’est plus un coup de chance. La première étape est de se faire connaître auprès des personnes qui ont des besoins liés à votre domaine d’activité.

Recommandation numérique

Je terminerai en vous rappelant que transmettre un contact par e-mail est très simple et pratique. Transférer les coordonnées est une recommandation numérique pratiquées tous les jours par toutes les entreprises.

 

Les avantages d'un e-mailing de prospection

Principe de base pour une campagne e-mailing réussie

Le principe est de combiner deux méthodes éprouvées :

- L’e-mailing, qui est très puissant s’il est bien réalisé.

- L’appel téléphonique, qui reste encore très qualitatif, du fait de la relation personnelle avec sa cible.

 

processus emailing

Nous pouvons envoyer chaque jour des séries de 20-30 emails, éventuellement différents suivant la cible visée.

En combinant habilement ces 2 techniques, on obtient des résultats bien supérieurs à ceux obtenus en les séparant.

processus emailing 2

 

 

Envoyer en masse des emails peut entrainer d’être considéré comme un spammeur

 

 

Même si le contact ne se transforme pas en projet, cette communication « haut de gamme » est bénéfique pour votre image.

 

Les appels téléphoniques sont personnalisés suivant les emails envoyés.

 

Comment réussir une campagne e-mailing en prospection ?

Le principe pour réussir une campagne e-mailing est de combiner deux méthodes éprouvées :

 

L’e-mailing, qui est très puissant s’il est bien réalisé.

 

 

L’appel téléphonique reste encore très qualitatif, du fait de la relation personnelle avec sa cible. Toutefois, dans le cadre d’offre à haute valeur ajoutée, le taux de transformation reste faible.

 

Exemple de mailing de prospection

Vous pouvez nous faire une demande de devis pour effectuer une campagne complète de prospection e-mailing (envoi de message suivi d'un phoning ciblé selon les statistiques).

 

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