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Blog sur les techniques de prospection téléphonique

3 méthodes de prospection qui ne marchent pas

maitrise technique de prospection actionVoilà un titre provocateur : il existerait donc des méthodes utilisées pour prospecter qui ne fonctionnent pas ? Alors soyons clair : certaines des méthodes dont nous allons parler peuvent fonctionner :

- Dans d’autres domaines que la prospection

- Eventuellement dans la prospection, mais sur des cibles B to C ou très petites (En effet Ceres Developpement cible plutôt les moyennes / grandes structures).

La prospection est un art complexe, dont les résultats s’appuient sur des statistiques précises.

Si nous pensons que telle ou telle méthode ne fonctionne pas, c’est qu’après l’avoir expérimentée, nous avons obtenu des résultats médiocres (bien inférieures aux résultats traditionnels).

Un résultat s’exprime en temps demandé pour un livrable (souvent un rendez-vous). Le temps pouvant être converti en euros, nous pouvons parler de coût d’acquisition d’un nouveau rendez-vous qualifié.

Aux alentours de 140 euros HT avec le téléphone (notre méthode « étalon »), il peut monter à des milliers d’euros avec des techniques mauvaises. Et nous allons parler ici des réseaux d’affaires, des emailings et des réseaux sociaux.

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Prospection : Comment gagner la confiance des grands comptes ?

sous-traiter ou embaucherDe plus en plus les entreprises s’organisent en fonction de la typologie de leurs clients. Les grands comptes nécessitent une organisation particulière : commercial spécifique (KAM), approche systémique et sollicitation interne permanente, depuis les équipes techniques jusqu’au board.

Cette approche est rendue nécessaire par le nombre restreint de grands comptes, qui en plus se concentrent en se rachetant mutuellement. Les commerciaux ont donc besoin d’être pointus, les équipes affutés. Du fait de la part souvent importante dans le chiffre d’affaires, les fournisseurs n’ont pas le droit à l’erreur.

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D’où vient l’échec de la prospection ?

peur de prospection B2B actionDisons-le tout de suite, contrairement à ce que l’on peut lire par ci par là sur Internet, l’échec de la prospection n’est jamais la peur. C’est un facteur important, certes, mais jamais la cause. Quand quelqu’un ne sait pas conduire une voiture, cela ne sert à rien de lui expliquer qu’il ne faut pas avoir peur : il faut lui apprendre tout simplement (ou bien confier la tâche à quelqu’un d’autre).

Autre idée reçue : le manque de préparation. A lire certains, la préparation conditionne à 90% la réussite de la prospection. C’est excessivement exagéré. Une bonne préparation est nécessaire, mais trop de préparation nuit à la spontanéité et génère une pression néfaste.

L’échec principal de la prospection est la méconnaissance des fondamentaux. Soyons directs : déranger au téléphone quelqu’un qui ne vous connait pas pour lui présenter un produit ou une offre qu’il n’a pas sollicité ne mène à rien. Par contre, l’appeler pour parler de lui, de sa façon de faire, des améliorations qu’il aimerait, là oui, vous aurez de l’écoute.

 

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Stratégie de prospection pour agrandir son portefeuille client

joe girard le meilleur vendeur du monde

Quelle société ne rêve pas de voir son nombre de clients augmenter ? En terme d’activité commerciale, vous disposez de nombreux leviers qu’il convient d’actionner avec choix, et suivant le bon timing.

Etudions ensemble les meilleures combinaisons dans un but d’augmentation forte de votre portefeuille clients.

La mise en place d’une stratégie commerciale débute obligatoirement par une analyse de votre portefeuille clients. Puisque chacun d’entre eux est différent, chacun est à adresser avec une offre adaptée, donc différente. Si vous êtes directeur commercial, c’est votre rôle que d’aider chaque commercial dans le choix de la meilleure adéquation.

Un choix très délicat, si l’on ne le fait pas reposer sur une approche cartésienne. En effet, pour que votre plan d’action commerciale colle au plus juste de votre cible, encore faut-il prendre la peine de la déterminer précisément.

 

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Prospection : comment conquérir un grand compte

mot magique action

 

Chaque entreprise a une définition différente du « grand compte ».  On recense, en France, 3 millions de TPE, 15 000 entreprises de 100 et 500 salariés, 1 200 sociétés de 500 à 1 000 salariés, 200 entreprises de moins de 5 000 salariés et seulement 40 de plus de 5 000 salariés (le fameux CAC 40). Bien sûr, le nombre de salariés n’est qu’un des critères, et chaque entreprise peut en utiliser d’autres, parmi lesquels : la notoriété, la part de marché, le potentiel, etc…

Cela dit, rarement un fournisseur qualifie de « grand compte » une société de moins de 1000 salariés. On retrouve donc dans ces grands comptes des caractéristiques communes, notamment en termes d’organisation. La présence d’acheteurs est certaine, et surtout les décisions sont rarement prises par une seule personne. Cette pluralité d’interlocuteurs demande une prospection adaptée, et un partenaire centre d’appels peut vous faire gagner énormément en temps et qualité.

 

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