PNL, process Com, Analyse transactionnel… Tous en prison !

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Mais pas n'importe quelle prison : celle des sous-sols du bâtiment de psychologie de l'université Stanford. C'est à cet endroit qu'a eu lieu en 1971 l'expérience de Philipp Zimbardo, appelée depuis « l'expérience de Stanford ».

 

L'idée était de mesurer si la personnalité de l'individu influe son comportement professionnel. Autrement dit, est-ce qu'un amoureux des animaux pourra travailler dans un abattoir ? Est-ce qu'un communiste convaincu pourrait devenir trader ? Dans le cas de l'expérience de Stanford, c'est l'expérience de « gardien de prison » qui a été simulée.


L'expérience a rapidement été incontrôlable, la plupart des gardiens faisant preuve de sadisme. On a vu des cas d'humiliation sexuelle, de privation de nourriture, les prisonniers pleuraient toute la journée, ... bref pour des raisons morales tout fut arrêté au bout de 6 jours.

 

 

 

Que la personne soit attentionnée, humaniste, prévenante ... n'a eu aucune influence sur ce qui s'est passé. Les gardiens sont devenus des caricatures sadiques de gardiens, les prisonniers des caricatures asservies de prisonniers. La conclusion est claire :

 

 

 

 

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Objection : les 3 techniques des politiciens

objection des politiciens

 

En tant que société de prospection, nous utilisons une panoplie de techniques pour traiter les objections de prospects. 

 

Par exemple, imaginons une situation simple où un maire se fait apostropher par un citoyen, qui lui reproche de ne pas faire assez pour les sans-abris. Si le maire tente de résister à une telle affirmation, il pourra s'attendre à une résistance du citoyen. Et même un renforcement de son opinion si on a affaire à une forte tête !

 

C'est la grande loi de l'objection : comme au judo, plus on utilise la force, plus on perd.

 


Voici les 3 meilleures techniques : utilisez les dans la vie courante, elles sont redoutables.

 

  

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Prospection téléphonique : les 2 chiffres à retenir

prospection peur téléphone action 2

Comme toute société de prospection, nous devons nous mesurer afin d'apprécier une campagne de prospection.

 

Pour beaucoup, la prospection téléphonique est une immonde bête noire effrayante, insaisissable, presque mythique. Elle fait peur. Et comme souvent, c'est parce qu'elle n'est pas connue qu'elle fait effraie.


Prenons l'exemple de la prospection au téléphone pour organiser des rendez-vous. Alors c'est très simple, et c'est seulement 2 chiffres :


Nb de rdv = CA x Tx

 

  • CA = Nombre de contacts argumentés par heure. Cette grandeur exprime la « joignabilité » de votre cible au téléphone. Le patron d'une grande industrie sera plus difficile à joindre que sa secrétaire.
  • Tx = Taux de transformation. C'est le nombre de rdv que vous obtenez sur 100 contacts argumentés. Ce taux dépend de la puissance de votre script, de l'attractivité de votre offre et de votre aisance au téléphone.


Tout le reste n'est que bavardage et vous éloigne de vos objectifs de prospection : se préparer, utiliser un CRM, se conditionner mentalement, etc...


Comment optimiser ces 2 taux ?

 

 

 

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Quel intérêt à sous-traiter sa prospection ?

prenez contact

 

En tant que société de prospection, nous avons régulièrement des interlocuteurs qui nous sollicitent pour des prestations de prospection téléphoniques.

 

Chacun a des motivations différentes : la plupart tournent autour de la difficulté et/ou du temps nécessaire pour prospecter.

 


Il y a beaucoup d'autres avantages à sous-traiter sa prospection ! Découvrons cela ensemble...

 

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Les 3 peurs qui empêchent le client de s'engager

peur de prospection B2B action 3

En tant que société de prospection, CERES Developpement organise des rendez-vous. Et souvent, le prospect "n'ose pas" accepter le rdv. Il hésite. Notre rôle est alors de le convaincre.

 

Car nous sommes quasiment tous à la fois client et fournisseur. Souvent fournisseur dans notre travail, nous avons maintes fois tenus aussi le rôle de client, à l'occasion de l'achat d'une voiture, ou de tout autre achat important. Et nous connaissons tous cette peur, en tant que client, de s'engager.


La peur de s'engager revêt plusieurs formes différentes. Il est important de comprendre cette peur qu'éprouve le client : car en tant que fournisseur, nous saurons rassurer notre client et ainsi clore rapidement la vente.


Il y a 3 peurs distinctes : la peur de la véracité, la peur de la relation et la peur de la faiblesse.

 

Explications...

 

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Motiver ses commerciaux à la téléprospection

bete noire des commerciaux

CERES Developpement propose des prestations de prospection pour les entreprises qui ne souhaitent pas le faire eux-mêmes. Toutefois, certaines sociétés confient cette tâche à leurs commerciaux. Voici comment les motiver.

 

Car la bête noire des commerciaux, c'est la prospection. Et pourtant, c'est la phase préalable à toute vente.

 

Comment résoudre ce problème ?


Commençons par faire accepter la prospection à ses commerciaux (ou à soi-même si on est seul). Et à les motiver. Pour cela, il existe 3 outils :

 

  1. Donner envie en leur expliquant tous les bienfaits qu'ils vont en tirer,
  2. Fournir des outils efficaces,
  3. S'intéresser à eux.


Détaillons tout cela.

 

 

 

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Le mot magique dans la vente

mot magique action

CERES Developpement, en tant que société experte en prospection, emploie très souvent ce mot magique. Nous souhaitions vous le confier.

 

Frank Bettger est parmi les meilleurs commerciaux de tous les temps. Par exemple, il est resté meilleur vendeur d'assurance-vie pendant 20 ans de suite aux USA.


Il a rencontré Dale Carnegie, célèbre écrivain et conférencier, qui l'a encouragé à écrire ses premiers livres à succès : « How I Raised Myself from Failure to Success in Selling » par exemple a été traduit dans plus d'une douzaine de langues (dont le français).


Ce vendeur extraordinaire a toujours résumé sa méthode en une formule magique, qui tient en 1 mot.

 

Ce mot « magique », prononcé par le commercial, lui assure un maximum de réussite.

 

 

Ce mot est : « pourquoi ? »

 

 

 

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Quand vous n'avez pas le temps de prospecter

temps a passer pour la prospection action

En tant que société de prospection, nous proposons certes une technique, des outils et une méthode, mais aussi du temps, car beaucoup de nos clients n'en ont pas assez.

 

Car savez-vous que pour certains métiers, il faut plus d'une personne à temps complet pour prospecter ? Par exemple, dans l'assurance de personnes, il faut 1,5 téléprospecteur pour produire 4 rendez-vous physiques par jour. Et attention :


* 4 rendez-vous par jour, ce n'est pas non plus « énorme », c'est juste suffisant pour alimenter 1 seul commercial,
* Nous parlons de téléprospecteur expérimenté et outillé (par exemple travaillant en centre d'appel)


Mais alors comment faire ?

 

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Les clients tricolores

feux-tricolores actionAvec ses clients, CERES Developpement propose toujours en phase de "préparation" de prioriser ses actions, en commençant notamment avec les prospects à plus fort potentiel. Mais les choses changent...

 

Classer les clients en catégories, c’est un vieil exercice de marketing. Les clients « A » sont toujours mieux considérés que les clients « C », ou bien les clients « verts » ont plus de potentiel que les clients « rouges ». Bref, chaque société dispose de ses propres codes.

 

Mais en 2014, en pleine crise (française), ce type de classement a-t-il encore un intérêt ?

 

La caractéristique même d’une crise est qu’une forte proportion de clients prend une couleur « indéterminée ».

 

C’est d’ailleurs la définition même d’une crise (du grec krisis : discernement) : on ne discerne plus rien.

 

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Prospection téléphonique : faut-il bien maîtriser ce que l’on vend ?

maitrise technique de prospection action

Quand on présente l'activité de Ceres Developpement (prospection commerciale), on s'entend souvent répondre :

« De toute façon, la prospection téléphonique c'est très compliqué chez nous, parce que nous vendons des produits très techniques. »


C'est logique : s'il faut plusieurs mois pour monter en compétences, comment oser prétendre faire de la prospection, avec seulement quelques heures de préparation ?


Mais la vraie question est : « a-t-on réellement besoin de maîtriser parfaitement l'offre en prospection ? » 

 

Bien sûr que non, au contraire même, et voilà pourquoi :

 

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Ce qui est important au téléphone

important au téléphoneQuand vous êtes au téléphone, quels sont les points importants dans votre attitude : votre voix, votre rythme, les mots que vous choisissez... ?


Vous connaissez peut-être la formule 55-38-7 ? Elle nous explique que 55% de la communication s'appuie sur des éléments non-verbaux (la position, les gestes), 38% sur le para-verbal (le timbre de la voix, le rythme...) et seulement 7% sur le sens des mots (voir cet article pour plus de détails). Très bien, mais la règle des 55-38-7 ne s'applique qu'à la communication en « face à face », devant un auditoire par exemple. Qu'en est-il au téléphone ?


Autrement dit, sur quoi devez-vous faire le plus d'effort pour être certain d'être bien écouté ?

 

 

 

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