PNL, process Com, Analyse transactionnel… Tous en prison !

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Mais pas n'importe quelle prison : celle des sous-sols du bâtiment de psychologie de l'université Stanford. C'est à cet endroit qu'a eu lieu en 1971 l'expérience de Philipp Zimbardo, appelée depuis « l'expérience de Stanford ».

 

L'idée était de mesurer si la personnalité de l'individu influe son comportement professionnel. Autrement dit, est-ce qu'un amoureux des animaux pourra travailler dans un abattoir ? Est-ce qu'un communiste convaincu pourrait devenir trader ? Dans le cas de l'expérience de Stanford, c'est l'expérience de « gardien de prison » qui a été simulée.


L'expérience a rapidement été incontrôlable, la plupart des gardiens faisant preuve de sadisme. On a vu des cas d'humiliation sexuelle, de privation de nourriture, les prisonniers pleuraient toute la journée, ... bref pour des raisons morales tout fut arrêté au bout de 6 jours.

 

 

 

Que la personne soit attentionnée, humaniste, prévenante ... n'a eu aucune influence sur ce qui s'est passé. Les gardiens sont devenus des caricatures sadiques de gardiens, les prisonniers des caricatures asservies de prisonniers. La conclusion est claire :

 

 

 

 

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Objection : les 3 techniques des politiciens

objection des politiciens

 

En tant que société de prospection, nous utilisons une panoplie de techniques pour traiter les objections de prospects. 

 

Par exemple, imaginons une situation simple où un maire se fait apostropher par un citoyen, qui lui reproche de ne pas faire assez pour les sans-abris. Si le maire tente de résister à une telle affirmation, il pourra s'attendre à une résistance du citoyen. Et même un renforcement de son opinion si on a affaire à une forte tête !

 

C'est la grande loi de l'objection : comme au judo, plus on utilise la force, plus on perd.

 


Voici les 3 meilleures techniques : utilisez les dans la vie courante, elles sont redoutables.

 

  

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Doit-on confirmer les rendez-vous ?

faut-il confirmer ses rendez-vous

Ceres Developpement est une société de prospection, de formation et d'accompagnement en développement commercial. Nous proposons donc à nos clients les meilleures pratiques commerciales.

Confirmer un rendez-vous, c'est implicitement donner le choix à son client d'annuler ou d'entériner ce qui avait été décidé auparavant. Autrement dit, alors que le rendez-vous était bien noté dans l'agenda du client, on vient lui demander s'il ne préfère pas libérer le créneau (bien sûr, on ne lui demande pas comme ça, mais c'est certainement ce qu'il va se dire).


Par contre, ne pas confirmer un rendez-vous, c'est s'exposer à la situation désagréable pour tout le monde d'arriver sans être attendu, voire pire, le lapin. Sans compter tous les frais, et le temps perdu.

 

La bonne réponse est : oui il faut confirmer, mais pas n'importe comment.

 

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Comment se comporter en fin de rendez-vous ?

poignee de main besoin de client

Ceres Developpement est une société de prospection. Nous sommes donc souvent sollicités pour organiser des rendez-vous. Mais certains clients nous demandent d'aller plus loin, comme les accompagner sur le terrain pour plus d'efficiacité.

Au proverbe « la première impression est souvent la bonne », on pourrait ajouter « la dernière impression est celle qui reste ». Comme un excellent repas qui se termine par un dessert médiocre, il est hors de question de tout gâcher par une mauvaise attitude en fin d'entretien.


Deux cas de figure sont possibles : le rendez-vous a été positif (par exemple, vous avez contractualisé !), ou bien l'entretien est négatif.

 

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Prospection téléphonique : les 2 chiffres à retenir

prospection peur téléphone action 2

Comme toute société de prospection, nous devons nous mesurer afin d'apprécier une campagne de prospection.

 

Pour beaucoup, la prospection téléphonique est une immonde bête noire effrayante, insaisissable, presque mythique. Elle fait peur. Et comme souvent, c'est parce qu'elle n'est pas connue qu'elle fait effraie.


Prenons l'exemple de la prospection au téléphone pour organiser des rendez-vous. Alors c'est très simple, et c'est seulement 2 chiffres :


Nb de rdv = CA x Tx

 

  • CA = Nombre de contacts argumentés par heure. Cette grandeur exprime la « joignabilité » de votre cible au téléphone. Le patron d'une grande industrie sera plus difficile à joindre que sa secrétaire.
  • Tx = Taux de transformation. C'est le nombre de rdv que vous obtenez sur 100 contacts argumentés. Ce taux dépend de la puissance de votre script, de l'attractivité de votre offre et de votre aisance au téléphone.


Tout le reste n'est que bavardage et vous éloigne de vos objectifs de prospection : se préparer, utiliser un CRM, se conditionner mentalement, etc...


Comment optimiser ces 2 taux ?

 

 

 

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Quel intérêt à sous-traiter sa prospection ?

prenez contact

 

En tant que société de prospection, nous avons régulièrement des interlocuteurs qui nous sollicitent pour des prestations de prospection téléphoniques.

 

Chacun a des motivations différentes : la plupart tournent autour de la difficulté et/ou du temps nécessaire pour prospecter.

 


Il y a beaucoup d'autres avantages à sous-traiter sa prospection ! Découvrons cela ensemble...

 

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Les 3 peurs qui empêchent le client de s'engager

peur de prospection B2B action 3

En tant que société de prospection, CERES Developpement organise des rendez-vous. Et souvent, le prospect "n'ose pas" accepter le rdv. Il hésite. Notre rôle est alors de le convaincre.

 

Car nous sommes quasiment tous à la fois client et fournisseur. Souvent fournisseur dans notre travail, nous avons maintes fois tenus aussi le rôle de client, à l'occasion de l'achat d'une voiture, ou de tout autre achat important. Et nous connaissons tous cette peur, en tant que client, de s'engager.


La peur de s'engager revêt plusieurs formes différentes. Il est important de comprendre cette peur qu'éprouve le client : car en tant que fournisseur, nous saurons rassurer notre client et ainsi clore rapidement la vente.


Il y a 3 peurs distinctes : la peur de la véracité, la peur de la relation et la peur de la faiblesse.

 

Explications...

 

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Motiver ses commerciaux à la téléprospection

bete noire des commerciaux

CERES Developpement propose des prestations de prospection pour les entreprises qui ne souhaitent pas le faire eux-mêmes. Toutefois, certaines sociétés confient cette tâche à leurs commerciaux. Voici comment les motiver.

 

Car la bête noire des commerciaux, c'est la prospection. Et pourtant, c'est la phase préalable à toute vente.

 

Comment résoudre ce problème ?


Commençons par faire accepter la prospection à ses commerciaux (ou à soi-même si on est seul). Et à les motiver. Pour cela, il existe 3 outils :

 

  1. Donner envie en leur expliquant tous les bienfaits qu'ils vont en tirer,
  2. Fournir des outils efficaces,
  3. S'intéresser à eux.


Détaillons tout cela.

 

 

 

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Le mot magique dans la vente

mot magique action

CERES Developpement, en tant que société experte en prospection, emploie très souvent ce mot magique. Nous souhaitions vous le confier.

 

Frank Bettger est parmi les meilleurs commerciaux de tous les temps. Par exemple, il est resté meilleur vendeur d'assurance-vie pendant 20 ans de suite aux USA.


Il a rencontré Dale Carnegie, célèbre écrivain et conférencier, qui l'a encouragé à écrire ses premiers livres à succès : « How I Raised Myself from Failure to Success in Selling » par exemple a été traduit dans plus d'une douzaine de langues (dont le français).


Ce vendeur extraordinaire a toujours résumé sa méthode en une formule magique, qui tient en 1 mot.

 

Ce mot « magique », prononcé par le commercial, lui assure un maximum de réussite.

 

 

Ce mot est : « pourquoi ? »

 

 

 

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Les 8 techniques pour obtenir ce que l'on veut

obtenir ce que l on veut action

Une société de prospection dispose d'une panoplies de "trucs et astuces", pour être plus performante. CERES Developpement vous livre ici 8 trucs infaillibles pour obtenir ce que l'on veut.

 

« Tout ce que l'on veut » : dans le domaine commercial bien entendu.

 

Nous sommes tous confrontés régulièrement à un client et ses exigences, parfois difficilement acceptables. Ou bien, dans l'autre sens, vous souhaitez imposer à votre client un élément qu'il refuse.

 

Voici un panorama des 8 techniques qui vous permettront d'atteindre vos objectifs.

 

Rien n'empêche de les combiner ou d'en utiliser plusieurs, pour plus d'efficacité.

 

 

 

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Avec internet, on n’a plus besoin de commerciaux !

achat sur internetFaux !

 

Décidément, comme un big bang mondial, l'explosion de la bulle Internet continue d'irradier 15 ans après. De plus en plus d'entreprises, parce qu'elles connaissent des difficultés de recrutement, ou de management avec les commerciaux, ou des difficultés d'activité tout simplement, décident de passer à la « vente en ligne ».


90% des particuliers cherchent des informations sur Internet avant d'acheter. Et pourtant, les ventes en ligne ne représentent que 6% des ventes. Le rôle du commercial est donc toujours fondamental, mais va beaucoup évoluer...

 

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