De quoi se compose le devis de prospection téléphonique ?

devis action

 

Ceres Developpement est une société de prospection. C'est-à-dire que des entreprises en B to B qui n'ont pas le temps de prospecter nous confient cette tâche.

 

Tous nos clients n'ont pas forcément une grande expérience en call-center, la plupart même n'ayant jamais sous-traité cette activité.

 


On imagine bien qu'entre le désir d'obtenir des rendez-vous et les premiers appels il y a différents points à vérifier. Le devis que nous établissons précise tout cela, de manière personnalisée. Voyons ensemble ce qu'il contient.

 

 

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Le décalage entre les méthodes de la prospection commerciale et les capacités des équipes en interne

méthode pour prospecter

 

 

CERES Developpement est une société de prospection qui propose à toute entreprise en B to B de faire la prospection à sa place. Nous sommes souvent contactés à un moment où l'entreprise a besoin de plus de prospection ; et quelques fois, elle hésite entre confier cette tâche à un prestataire et le confier à ses équipes internes (voire même embaucher dans ce but).


Nous ne reviendrons pas sur les intérêts à sous-traiter : nous en avons déjà parlé dans cet article par exemple : http://www.ceresdeveloppement.fr/quel-interet-a-sous-traiter-sa-prospection.html.

 

Les avantages à sous-traiter ne sont pas forcément financiers (cela revient au même pour simplifier), mais beaucoup plus en terme de flexibilité et surtout de capacité à se concentrer enfin au cœur de son métier (et donc de ramener beaucoup plus de chiffre d'affaires).


Par contre, existe-t-il une différence de méthode ?

 

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Quel est le budget nécessaire pour obtenir des résultats en prospection ?

budget actionCERES Developpement est une société spécialisée en prospection, qui propose ses services pour toute entreprise qui travaille en B to B.

Souvent, les personnes qui nous contactent n'ont pas d'expérience antérieure avec un call-center, et souhaitent donc savoir

« combien tout cela va coûter » ?

Nous allons donc donner des chiffres précis avec que vous sachiez à quoi vous attendre.

 

 

 

 

 

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Sous-traiter la prospection, ou embaucher ?

sous-traiter ou embaucher

Ceres Developpement est une société de prospection, essentiellement téléphonique, spécialisée en B to B. Nous avons une certaine notoriété, et donc des sociétés nous appellent souvent pour des devis.

Et certains interlocuteurs nous avouent qu'ils hésitent entre sous-traiter la prospection, et embaucher une personne pour le faire.

La prospection est une des activités les plus importantes pour une entreprise, puisque préalable aux clients. Et paradoxalement une des activités pour lesquelles on veut le moins dépenser. Car la comparaison entre l'embauche et la sous-traitance se fait que sur le plan financier.


Une société qui a besoin de clients n'a pas les moyens de ne pas payer cher sa prospection.

 

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Un bon commercial ne prospecte pas

un bon commercial ne prospecte pasEn tant que société de prospection pour les entreprises, nous avons des appels de directeurs commerciaux qui se renseignent sur nos services. Et souvent ils justifient leur appel en précisant que leurs commerciaux ne prospectent pas (ou trop peu).

Ils s'en plaignent toujours un peu, et se résignent à prendre leur téléphone pour confier la prospection à une société externe, tout en étant persuadé que « normalement », c'est aux commerciaux de le faire.

Mais cela n'est pas grave, car un bon commercial ne prospecte pas !
En effet, la vente a changé, et fortement, depuis une dizaine d'années.

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Développer son activité dans les réseaux d'affaires

réseaux daffaires action« Au début quand j'ai créé ma société, je faisais surtout des affaires avec mes connaissances, mon réseau. Mais maintenant, j'ai besoin de plus de prospects ».

C'est souvent ainsi que les clients de Ceres Developpement prennent contact, et se présentent.

Certains nous avouent aussi faire partie d'un réseau, mais manquer toutefois de clients.

Car ces réseaux n'ont jamais la prétention de remplacer toutes les autres techniques de prospection. Dans le meilleur des cas, un réseau efficace fournira 20% de chiffre d'affaires additionnel, ce qui est déjà considérable.

Combien existe-t-il de réseaux d'affaires en France ? Probablement plusieurs centaines de milliers. Certains réseaux sont minuscules, d'autres ne concernent qu'une profession, d'autres sont réservées aux commerçants d'une rue en particulier, etc...

Les réseaux peuvent être informels : ce sont l'ensemble des connaissances personnelles et professionnelles d'un individu. Mais afin de gagner du temps, des réseaux formels se sont développés. Les plus connus en France sont le Club Affaires, Optimrezo, BNI, etc...

Ces réseaux d'affaires sont efficaces pour la prospection de nouveaux clients. Qu'ils soient réels ou virtuels, ils facilitent l'échanges de bonnes opportunités, qualifiées, avec souvent la possibilité formidable d'appeler « de la part de telle personne ».

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En quoi consiste la prise de rendez-vous qualifié ?

rdv qualifie actionChez CERES Developpement, nous proposons de prendre des rendez-vous qualifiés, pour le compte de nos clients. Et c'est vrai que ce service, et notamment le mot « qualifié », raisonnent différemment suivant les gens.


La prise de rendez-vous qualifié consiste à prendre des rendez-vous du même niveau que si le client les avait pris lui-même. Bien sûr, si son offre est très technique, nous n'irons pas aussi loin que lui au téléphone, mais une chose est sure : le prospect est le bon interlocuteur, il a compris ce qui est proposé, et a émis spontanément l'idée du rendez-vous.

 

Si vous n'exigez pas des "rendez-vous qualifiés", vous allez voir ce qui est arricé à certaines entreprises :

  

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Centre d’appels français avec des équipes qualifiées

call center cool actionC'est la première question qu'on nous pose. En effet, quand un prospect nous appelle pour prendre des renseignements sur notre société, il veut savoir qui sont nos salariés, et si les appels sont bien émis depuis la France. Quand on répond que nos salariés sont avant tout des commerciaux, qu'ils ont 35 ans de moyenne d'age, et que tous les appels sont passés depuis Lyon, ils sont rassurés.

Cette question est naturelle, car effectivement c'est la qualification des équipes qui fera la différence en prospection. La plupart des call center ont en effet des processus et des méthodes éprouvées, et seule une équipe performante permettra de satisfaire le client.

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Gestion des difficultés en prospection commerciale

LA LOI DE SISYPHE
Vous êtes gérant, indépendant ou commercial. Vous savez qu’une partie de votre travail consiste à démarcher des clients. Mais comment expliquer que, malgré des efforts de prospection qui vous semblent continus, vous n’atteignez le chiffre d’affaires dont vous rêvez ? N’avez-vous pas l’impression d’un plafond virtuel contre lequel vous vous cognez, malgré beaucoup de travail ?
Ce livre blanc vous expliquera la loi de Sisyphe, et comment la dépasser. Cliquez ici pour télécharger la version PDF

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Que faire avec ses anciens clients oubliés ?

anciens clients oubliés action

Chez CERES Developpement, nous avons régulièrement des appels de sociétés qui souhaitent nous confier la gestion complète de leurs fichier client (souvent les sociétés n'ont pas le temps de le faire). Et ainsi, avec quelques séances d'appels, nous pouvons obtenir des commandes facilement.

 

Car chaque entreprise a parfaitement conscience que ses anciens clients constituent une vraie valeur. Et comme toute valeur, elle doit fructifier, sinon elle s'érode. Soyons clairs : peu d'entreprises le font, et c'est vraiment dommage !

 


Tant d'effort à cibler des prospects, prospecter dans le dur, expliquer, vendre auprès de prospects indécis et pénibles... alors qu'avec vos anciens clients vous avez des prospects « dans la cible », qui vous ont déjà accordé leur confiance.

 

 

Alors que faire ?

 

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Utiliser le principe de cohérence pour mieux vendre

coherence action 2Dans le métier de la prospection téléphonique, 2 approches cohabitent : l'approche « méthodique », qui consiste à formaliser le processus de vente comme on le ferait d'une science : on parle alors de plan de compte, de processus de lobbying, de phase de prospection, etc... Puis l'approche « psychologique », qui va miser sur sa capacité de conviction auprès des clients : on parle alors d'influence, de profils psychologiques, d'empathie, Soncas, etc...


Soyons clair, comme nous l'avons déjà vu dans un précédant article, peu de techniques « psychologiques » ont un intérêt concret dans la vente, au-delà de l'aspect culturel bien sûr. Sauf le « principe de cohérence », qu'il convient de toujours avoir en tête.

 

 

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