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La position du client dans la démarche de prospection commerciale B to B

le client est roiDans son entreprise, son royaume, notre interlocuteur, le `client` est roi. Il possède un pouvoir absolu, que nul ne peut contester, et surtout pas vous en tant que founisseur : il choisit d'être votre client. Ou pas. Vous êtes donc son sujet, et devez vous pliez à ses moindres désirs, exigences, fantaisies. Ou pas.

 

Pour conquérir ce roi vous devez disposer d'arguments sérieux et surtout passer du temps. C'est un véritable investissement. D'ailleurs on parle très couramment de coût d'acquisition d'un client, comme si on pouvait l'acheter.

 

Il existe donc naturellement une limite en dessous de laquelle on ne fait plus de concessions à notre client ou notre prospect. C'est un juste équilibre à trouver, où chaque partie est gagnante, que ce soit en B to C ou B to B.

 

 

Le client, face au temps passé pour lui (prospection, démontrations, maquettes, etc...) nous promet des commandes.  Il s'agit donc de considérer chaque client, et chaque prospect, comme un investissement. Et nous aurons donc un `retour sur investissement`.

 

Intuitivement, toute société suit ce raisonnement. Pour un prospect très prometteur, la société va passer énormément d'énergie à le convaincre. Mais à l'opposé, va-t-elle faire de même pour un `petit prospect` ? Et cette démarche est-elle systématisée ?

 

Voici la bonne démarche :

  1. Segmenter vos clients en 3 catégories suivant ce qu'ils rapportent. Prenez le gain moyen (marge brute / nb de clients, éventuellement en ayant enlevé les extrêmes) et prenez + 20% et -20% au dessus de cette moyenne. Si vous ne possédez pas 3 tiers harmonieux vous pouvez ajuster ces pourcentages.
  2. Calculer le coût moyen d'acquisition d'un client. Appliquez les mêmes pourcentages que précédemment. Vous venez de créer 3 `efforts de prospection` différents.
  3. Vous avez compris : on applique le coût proportionnellement au potentiel du client.

 

Ainsi donc, il faut rapidement détecter le potentiel d'un prospect afin de déterminer l'effort qu'on va lui appliquer.

 

PS 1 : Vous pouvez pour plus de clareté convertir en jours l'effort de prospection. Par exemple, si vous êtes seul avec des revenus de l'ordre de 24 000 euros annuels, un effort de prospection de 1000 euros correspond à 1000/ ( 24 000 x 2 / 218 x 1,5 ) = 3 jours environ.

(le premier x 2 car on considère que pour 100 euros de CA on gagne 50 euros, 218 est le nombre de jours travaillés par an et 1,5 est le coefficient de charge patronale)

 

PS 2 : La segmentation en 3 catégories (ou 4, 5 suivant le niveau de détails souhaité) est un énorme pas en avant pour toute société. Faites réellement l'exercice.

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