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Dans quel cas faut-il prospecter par téléphone ?

prospection B2B et prospecter B to B téléphoneJ'imagine bien un indépendant qui a besoin de clients, mais qui se désespère devant son téléphone. Il essuie échec après échec devant les refus. Il sait qu'il doit trouver de nouveaux clients, et pour lui cela consiste à appeler des prospects. Par forcément...

 

 

Dans son livre `Le Phone Marketing`, Marc Gladysz nous livre deux grandes règles d'or sur le phoning :

 

  1. La première erreur marketing consiste à utiliser le phoning lorsque ce n'est pas la meilleure solution
  2. La deuxième erreur marketing c'est de ne pas prendre en compte le phoning quand il peut être un atout décisif

 

Evidemment les agences de communications et les agences-conseil en marketing ont leur propre avis, souvent influencé par les prestations qu'elles sont capables de produire.

 

Nous allons vous donner une méthodologie d'aide au choix qui vous permettra de choisir au mieux de vos intérêts.

 

 

Quelles sont les alternatives ?

(on suppose que vous êtes en B2B, donc pas un commerce avec une vitrine par exemple)

 

  • Internet (référencement naturel Google, achat adwords, etc...)
  • Mailing (mail ou papier)
  • Réseau professionnel (recommandations, etc...)
  • Prescripteurs

Toute action de contact est bonne à condition qu'elle vous offre la possibilité d'échanger avec votre prospect.

 

L'objectif (initiale) de la prospection est bien d'obtenir un rendez-vous (téléphonique ou physique), pas de vendre immédiatement.

 

J'ai bien supposé que nous étions en B2B. Un vendeur de cigarettes, par exemple, génère des contacts par une vitrine et un sigle caractéristique, ce qui fait venir les clients.

 

Ainsi toute technique de contact est plus ou moins efficace, et plus ou moins chère. Il suffit de choisir celle qui a le meilleur ROI (retour sur investissement), c'est à dire celle qui vous procure un coût d'acquisition d'un nouveau client le moins cher :

 

  • un mailing permet de toucher beaucoup de monde pour un coup moindre (par exemple 1 euro/contact). Par contre, si votre offre est complexe, vous aurez un retour très faible (<1% et peu de rebonds), donc un coup d'acquisition fort. Et un mailing peut ne pas correspondre à votre image (ça reste cheap...)

prospection par emailing

 

 

  • Internet est peu cher pour un secteur peu concurrentiel (<2000 euros / an pour un référencement facile), mais peut s'avérer rapidement dispendieux. En B2B il reste peu utilisé, et rares sont les sociétés qui ont plus de 20% de clients venant spontanément d'une recherche google (mais ça existe !)
  • Les prescripteurs et réseaux professionnels dépendant directement de votre talent. C'est assurément la meilleure source, mais il faut un solide bâton de sourcier.
  • La prospection téléphonique : tous les chiffres sont connus. Chaque contact vous est facturé environ 200 euros, souvent plus si c'est de la haute qualité (et 50 euros si offshore, mais dans ce cas vous gagnez du temps à ne même pas appeler). Multipliez ce montant par le nombre de contacts nécessaires pour signer (dépend de votre secteur et de votre talent) et vous avez un cout d'acquisition précis.

 

Il est donc nécessaire de bien calculer avant toute action :

 

  • combien vous rapporte un client (marge brute totale / nb de clients)
  • combien vous coûte un nouveau client (voir article)

 

Si le coût d'un nouveau client est supérieur à ce qu'il vous rapporte en moyenne revoyez (rapidement) votre prospection ! Plus sérieusement, suivant le coût d'acquisition vous saurez choisir la plus adéquate et éventuellement sous-traiter cette action afin de vous concentrer sur votre travail tout en continuant à croître. Chaque secteur étant différent, vous pouvez aussi mixer des actions d'essai avant de `mettre le paquet`.

 

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