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3 conseils en or pour votre prospection téléphonique

3 conseils prospectionEn tant que société spécialisée dans la prospection téléphonique, nous avons beaucoup d'appels de clients qui ont commencé par faire eux-mêmes leur prospection.

Les difficultés rencontrées sont toujours les mêmes. Il est intéressant de les lister afin de parfaire votre discours.

Ces difficultés tournent autours des objections mal traitées : « envoyez-moi une plaquette », « je vous rappellerai si j'ai ce besoin », etc...

C'est un faux problème.

L'objectif unique de cet article est de faire comprendre que la meilleure façon de contrer ces objections si difficiles, c'est de faire en sorte qu'elles n'arrivent jamais. En respectant les 3 conseils suivants, je peux vous assurez que ces objections n'arriveront quasiment plus.

 

 

Soignez votre présentation

 

« Ce qui se conçoit bien, s'exprime clairement, et les mots pour le dire arrivent aisément ». Il est donc INDISPENSABLE de préparer votre texte à l'avance, pour ne pas donner l'impression de chercher vos mots ou de mal maitriser ce que vous proposez. Car le moindre doute dans la voix s'entend très bien au téléphone. Et un commercial qui doute, c'est un commercial qui ne croit pas en lui, et donc ses produits sont mauvais.


Comme un commercial qui fait du porte à porte, et qui a conscience que son look est important, un prospecteur au téléphone soigne ses mots. Ils sont choisis à l'avance, il les a répétés, et il a appris à être le plus concis possible pour conjuguer à la fois la bonne compréhension du prospect, mais aussi le peu d'attention qu'il nous donne : 30 secondes est vraiment le bon timing.


En effet la présentation doit se faire de la manière la plus succincte possible. Si vous avez besoin de 1 minute (60 secondes, c'est très peu...) pour parler de votre société et de ce qu'elle propose, alors descendez rapidement à 30 secondes : c'est déjà bien suffisant. Ne croyez pas que l'exercice est impossible : tout peut se résumer en 30 secondes, même un vaste programme spatial ou l'histoire d'une civilisation.


Pourquoi si peu de temps ? Car votre produit ou votre offre importe peu, ce qui importe c'est que globalement elle soit comprise. Les compléments se feront sous forme d'objections ou de questions. Et suivant ces questions, ou objections, vous pourrez mieux comprendre votre prospect et donc optimiser votre vente.


N'oubliez jamais ce fondamental de la vente : le prospect n'est convaincu que par ses propres croyances. Si le prospect est très prudent par nature, il ne sert à rien de lui étaler des avantages dont seuls les geeks sont friands.

Parlez avantages

Enoncer inlassablement les caractéristiques de votre offre ou de vos produits n'intéressent personne, même vous. Par contre, les avantages induits par ces caractéristiques sont fondamentaux. Car en parlant avantages, bienfaits, apports, vous parlez directement à votre interlocuteur. Il peut effectivement s'y retrouver. Si vous ne le faites pas, vous demandez cet effort à votre interlocuteur.

 

Par exemple, si vous vendez un service de cloud pour les entreprises, évitez de trop parler de « cloud ». C'est un nom technique, certes de plus en plus connu, mais qui n'induit pas d'avantage évident. Par contre, si vous parlez de sérénité grâce au stockage sécurisé des données, si vous parlez de flexibilité car l'accès peut se faire de n'importe quel périphérique, alors là, vous parlez le langage de votre prospect.

Parlez avantage est souvent une difficulté pour les commerciaux qui n'en ont pas l'habitude. Ils restent dans l'univers qu'ils maitrisent : le leur. Ils connaissent parfaitement leurs gammes de produits, les caractéristiques techniques de tous ce que fabrique leur entreprise depuis sa création. C'est impressionnant, mais complètement inutile, car cela ne concerne qu'eux. Attention, il ne faut pas aller à l'inverse dans une méconnaissance totale de ses produits. Mais en savoir suffisamment pour traduire ces connaissances en avantages.

Prenons un exemple : si vous vendez des formations, vous proposez non pas un catalogue à vos prospects, mais votre capacité à faire monter en compétence pour plus de fidélisation des salariés, une meilleure productivité, une production maitrisée, etc... Et allons même plus loin, et traduisons ces formations en avantages humains, ce qui est toujours plus puissants : grâce à cette formation, vos salariés retrouvent du plaisir au travail et vous en sont reconnaissants (je suis persuadé que vous prenez conscience de la puissance que de tels avantages peuvent évoquer à l'oreille d'un décideur). Bref, nous sommes très loin du déballage d'un catalogue.

Ayez un objectif


Voilà toujours le malheureux conseil : c'est le plus important, le plus répété de partout, mais celui qui n'est jamais appliqué. Car il semble trop trivial.

 

Et pourtant, sans objectif, pas d'atteinte d'objectif.

 

Un exemple d'objectif : obtenir un rendez-vous (c'est assez courant en phoning). Cela doit être votre dynamique, votre obsession. Certains commerciaux passent 1 heure au téléphone avec un prospect, et raccroche en étant content. Par contre, ils n'ont rien vendu, ils n'ont pas de rendez-vous, ils ont juste papoté. Certains prospects repèrent ce type de prospecteurs débutants et en profitent pour faire une pause. Ils parlent de foot, d'actualité, font semblant de tisser une relation proche, mais ne sont absolument pas intéressés dans votre offre. D'ailleurs, ils sont tellement « sympas » que vous n'osez même plus revenir à la cause de votre appel. Fuyez-les.

 

Si l'objectif est d'obtenir un rendez-vous, vous devez discerner quand il est opportun de le proposer. C'est assez délicat, car vous avez l'impression de vous mettre en danger (on peut vous le refuser). Avec un peu d'habitude, cela deviendra un réflexe. Souvent le prospect émet quelques questions, quelques objections (ce qui est exactement la même chose sur le fond, seule la forme change). En ayant répondu à 1 voire 2 questions, vous êtes légitime pour proposer un rendez-vous.

 

En conclusion, il est fondamental comme dans toute action bien choisir ses mots (« soignez votre présentation ») et de bien avoir son objectif. Comme un acteur qui connait son texte : ce n'est pas un manque de talent, mais au contraire une grande preuve de professionnalisme.

 

 

 

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