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Comment prospecter quand on est commercial en déplacement ?

commercial sdf sans bureau fixe`Un bon commercial est sur le terrain`

`Il faut 8 rendez-vous par semaine, minimum, en dessous tu ne feras pas tes objectifs`

`Un commercial qui reste au bureau est un commercial qui glande`

`Une affaire se gagne front contre front, main dans la main`

 

Bon d'accord. Je fais partie de ceux qui croient que la performance d'un commercial se mesure au nombre de rendez-vous qu'il effectue (hors rendez-vous `serrage de mains`, j'y reviendrai). Mais, car il y a mais...

 

Mais voilà le dilemme : les clients, les prospects, sont sur-sollicités. Ils sont particulièrement sélectifs sur le choix des commerciaux qu'ils acceptent de rencontrer. Ils doivent gérer leur temps, les achats sont de plus en plus complexes. Les demandes arrivent par tous les canaux : mailing, appels téléphoniques, rendez-vous physiques, fax , plaquettes publicitaires...

 

C'est donc une période particulièrement propice pour les commerciaux car :

Moins de temps au bureau + moins de temps chez les clients = plus de temps libre pour les commerciaux.

 

Je plaisantais. Quoique. Depuis plusieurs années le commercial confirmé (au sens où il a passé sa période d'essai ;-)) se permet de rentrer chez lui pour déjeuner avec sa femme. Il a pris l'habitude d'envoyer ses propales depuis chez lui. De peaufiner sa présentation powerpoint au café du coin. De consulter ses statistiques de vente chez lui le dimanche soir. Bref, il préfigure complètement ce que sera la vente de demain.

 

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