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Comment ne pas vendre (à coup sûr)

pire vente actionLa semaine dernière j'ai eu un rendez-vous avec un indépendant qui propose des vidéos d'entreprise. C'est moi qui l'ai contacté, car je cherchais pour ma société un prestataire pour faire une petite vidéo institutionnelle de 30 secondes. Et sur son site Web tout semble clair :

--> petit film : 150 euros (avec un exemple, qui me convient bien).

--> Film complexe : 600 euros (trop long et compliqué pour moi).

 

J'ai assisté à la pire vente du monde. Bien sûr, il ne s'agit pas d'accabler ce Monsieur, ni de se moquer bien sûr. Il très gentil par ailleurs . L'idée est simplement de tirer de cet épisode des leçons.

Et à la fin de l'article je vous livre les phrases qui, à mon sens, auraient été pertinentes pour qu'il signe l'affaire.

 

 

 

Nous avons convenu d'un rendez-vous dans mes locaux, d'une heure pas plus, car javais une contrainte. Lui n'avait aucune contrainte.

 

Il faut avoir une idée précise du coût d'acquisition d'un nouveau client

Comment peut-on vendre une prestation 150 euros en étant (quasiment) obligé de faire un rendez-vous physique auparavant ? Un déplacement B2B c'est minimum 50 euros, soit déjà 

Bon, ce n'est pas directement une erreur de vente, mais manifestement il n'a jamais eu de notion de cout d'acquisition d'un client. Immédiatement après être assis, il m'a tendu un devis. Total : 660 euros HT.

 

Il faut cerner les besoins du prospect avant de proposer quoique ce soit

Et puis surtout, comment expliquer cette différence de tarifs ? Voilà la réponse :

  • "Les videos à 150 euros ne sont qu'avec des images fixes"
  • "Ha oui, mais alors l'exemple video qui est donné à côté, il n'a pas d'images fixes ?"
  • "Oui, le site Web est mal fait, la video exemple est à 660 euros"

Dès le premier contact, il faut rester cohérent 

Il faut être cohérent dans les chiffres annoncés. 150 euros sur le site Web, 660 euros HT pendant le rendez-vous : tout ce qu'il pourra dire, même si c'est vrai et merveilleux, sera jugé faux. Appâter en disant qu'on se rattrapera à l'oral ne fonctionne jamais.

 

Malgré toutes ces apparences, le Monsieur m'a l'air honnête et je décide de continuer. Il veut me montrer des exemples de ce qu'il fait. Et il n'aura de cesse pendant tout l'entretien de vouloir me montrer ce qu'il sait faire. Je n'ai pas de temps à perdre à voir ses vidéos. Il y avait déjà quelques exemples sur son site et elles sont très bien.

 L'erreur la plus courante en vente est de ne parler que de ses produits

On ne vend JAMAIS un produit. On vend un résultat, un rêve, un objectif. De toutes les erreurs, c'est de très loin la plus importante.

 

Je trépignais car je souhaitais parler de mon projet. Nous avons parlé pêle-mêle de sa difficulté à vendre "la qualité de ses prestations" (il était dans le syndrome que j'avais décrit dans un article traitant de la qualité), de son incompréhension face à un client qui a préféré acheter 15000 euros un projet à un concurrent alors que lui proposait la même chose pour 2000 euros, etc...

 

Finalement le temps était passé. Je lui ai proposé qu'il me rappelle lundi (aujourd'hui) afin qu'il me livre le résultat de ses réflexions. Il est 19h00, il n'appellera pas.

Si vous ne tenez pas vos engagements pendant la phase de vente, le prospect comprend que vous les tiendrez encore moins plus tard

Tenez vos engagements, ou n'en prenez pas.

 Pour finir, voici un ensemble de questions qu'il aurait dû me poser :

  • "Bonjour, je suis Michel Bidul, professionnel en réalisation vidéo, spécialiste en film institutionnel."
  • "Je vous propose de parler de votre projet, puis de voir ensemble ce que vous avez déjà imaginé pour réaliser ce projet. Qu'en dites-vous ?" (c'est le commercial qui impose son timing)

<<< discussion, découverte des besoins, des désirs, des objectifs finaux du client. Eventuellement on peut montrer 2-3 réalisations pour valider que l'on a bien compris, mais seulement si cela est nécessaire. Tant que 100% du projet n'est pas compris on pose des questions. Les vendeurs "techniciens" s'arrêtent à la découverte des besoins, c'est une erreur. >>>

  • "Je peux vous réaliser ce projet. Sous un délai de 15 jours, je peux vous livrer un film qui véhiculera vos valeurs de transparence, confiance et aussi technicité. Qu'en dites-vous ?" (reprise des objectifs apparus pendant la discussion)
  • "Suivant les moyens que je vais utiliser, et du degré de finition, le budget final s'établira entre 800 euros et 1500 euros. Vous pourrez ajouter ou enlever des options, comme vous le souhaitez. Qu'en pensez-vous ?" (dans ce secteur, les options sont des prétextes à faire payer le bon prix à son client)
  • "Je vous envoie une proposition qui résume tout cela lundi en fin de matinée. Je vous appelle lundi à 18h30, cela vous convient-il ?"(seule question fermée, mais à ce niveau c'est sans importance)

 

Ainsi le client est au centre de la vente. Il est l'homme le plus important.

 

C'est une tentation permanente de ramener la discussion à son univers, parce qu'on le maîtrise, et c'est l'inverse qu'il faut faire.

 

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