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Comment aborder un point négatif pendant la vente ?

parade actionEn tant que société de prospection, et aussi de formation, on nous demande souvent comment aborder un point jugé "négatif" avec un client.

CERES Developpement vous livre donc un "truc" très efficace, aussi bien en prospection téléphonique que pendant un rendez-vous.

 

 

 Je me souviens d'Olivier, un excellent vendeur de voitures chez une grande marque française. A cette époque, la production n'arrivait pas à suivre les commandes : il fallait attendre 3 mois pour certains véhicules. C'était naturellement un frein à la vente, car à coup sûr la question du délai de livraison allait se poser avec le client.

 

 

Olivier avait une parade. Il annonçait tout naturellement : « En ce moment le délai est de 3 mois, donc c'est rapide... ». Le client acquiesçait, et ça passait.

 


Si vous aussi, vous devez vendre un produit (ou une offre intellectuelle) qui dispose, à votre goût, d'un gros défaut, vous pouvez utiliser cette technique.

 

 Détaillons...

  

 

 

 

 

Une bonne technique consiste à passer à l'attaque

 

J'ai parlé de « parade » d'Olivier, c'est faux : c'est une attaque. Il n'a pas cherché à éviter la question, à noyer le poisson, à faire en sorte que le sujet ne vienne jamais dans la conversation. Il est passé à l'offensive et a affronté spontanément le sujet. Pourquoi ? Parce que de toute façon, le sujet allait être abordé, donc autant en avoir l'initiative. Cela permet de le mettre sous le meilleur éclairage.


Retenez qu'en vente, tout est relatif


La valeur apportée aux faits est personnelle. Certains trouveront tel produit cher, d'autres bon marché. Tout se mesure en rapport à son expérience, son environnement. Et dans le cadre de ce que vous proposez en tant que vendeur, c'est vous l'expert : vous êtes dans votre univers. Quand vous dites que c'est « peu onéreux », c'est que c'est peu onéreux. Quand vous dites que la livraison est « rapide », c'est que la livraison est rapide. C'est vous le mètre étalon, l'horloge de référence. Utilisez ce pouvoir avec parcimonie, mais prenez-en conscience.

 

 

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