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Avez-vous une activité commerciale suffisante ?

temps nécessaire prospection clientsNous avons tous été confrontés au paradoxe suivant :

  1. Une relance de la prospection nous amène des nouveaux clients
  2. Mais traiter un nouveau client prend du temps
  3. Et ce temps est pris sur la prospection, ce qui nous fait gagner moins de nouveaux clients !

 

Il faut donc relancer à nouveau la prospection, avec l'inertie que cela entraine.

Nous entrons alors dans une période de course aux niveaux clients, avec les inconvénients habituels:

  • Stress quotidien
  • Obsession court-termiste qui empêche de prendre du recul sur son activité
  • Aptitude à accepter le `mauvais client`, celui dont personne ne veut

 

Tout cela a été modélisé au sein de la loi de Sisyphe (livre blanc sur la loi de Sisyphe). Cette loi nous apprend qu'une société gère en moyenne moins de la moitié de sa capacité maximale de client.

 

Bref, existe-t-il un truc simple pour ne pas se laisser dépasser et dépenser `juste ce qu'il faut` d'effort commercial ?

 

 

La réponse est oui !

 

Quelques explications :

[1] : le CA annuel en euros HT

[2] : Vous obtenez donc le nombre de clients qu'il vous faut. Si les clients vous apportent du CA de manière très disparate, segmentez votre clientèle et faites autant de fois le calcul qu'il y a de segments.

[3] : Vous pouvez imaginer combien vous auriez de nouveaux clients si on vous présentais 10 prospects intéressés par votre société. Habituellement, un commercial se situe entre 25% et 60%, suivant son talent.

[4] : Vous obtenez donc le nombre de prospects qu'il vous faut rencontrer dans une année.

[5] : Vous obtenez donc le nombre de prospects qu'il faut voir chaque semaine. On suppose que l'on travaille effectivement 40 semaines. Même si vous faites plus, vos clients ne sont pas toujours disponibles pendant les vacances.

 

Un conseil : retenez bien ce chiffre. Faites un bilan à la fin de chaque semaine.

 

Si chaque semaine vous atteignez, ou dépassez ce chiffre, vous atteindrez votre objectif de CA.

 

Si vous ne faites pas cet exercice, vous ne pourrez faire qu'un constat à la fin de l'exercice. Et il sera trop tard.

 

 

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