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Avec internet, on n’a plus besoin de commerciaux !

achat sur internetFaux !

 

Décidément, comme un big bang mondial, l'explosion de la bulle Internet continue d'irradier 15 ans après. De plus en plus d'entreprises, parce qu'elles connaissent des difficultés de recrutement, ou de management avec les commerciaux, ou des difficultés d'activité tout simplement, décident de passer à la « vente en ligne ».


90% des particuliers cherchent des informations sur Internet avant d'acheter. Et pourtant, les ventes en ligne ne représentent que 6% des ventes. Le rôle du commercial est donc toujours fondamental, mais va beaucoup évoluer...

 

 

La recherche de fournisseur

 

90% des particuliers effectuent des recherches sur Internet avant un achat important. En B to B, c'est 70% des acheteurs qui avouent la même chose (ce qui est vraiment nouveau). Ainsi, les grands fournisseurs peuvent être bousculés par des clients séduits par une offre qui, sur le papier (numérique), est alléchante.


Selon une étude de la Harvard Business School, un américain passe 11 heures sur Internet pour acheter une voiture, et moins de 4 heures avec le vendeur « physique ».


Faut-il pour autant que le fournisseur mette « le paquet » sur Internet, et délaisse ses vendeurs ?


L'importance du vendeur

 

Le vendeur voit simplement son rôle changer : il doit clore la vente. Dans le cycle de vente, son rôle est donc décalé : il n'est donc plus une « plaquette commerciale vivante ». D'ailleurs, souvent le client peut en savoir plus que lui (et ne se prive pas pour le faire savoir).

 


Alors que faire ?


Le commercial doit être intégré à la stratégie de l'entreprise. Il doit prendre part aux décisions de communications sur Internet, afin d'en être un acteur. Et surtout, il doit évoluer fortement en techniques commerciales pour se fortifier sur le « closing ». Des dizaines de formations sont disponibles.

 

Inspiré de l'article "Why reports of the death of the salesman are greatly exaggerated" (L'article de reuters ici)

 

 

 

 

 

 

 

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