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Comprendre la différence entre le besoin et le désir dans l'acte d'achat

prospection sur Internet et achat avec besoin et plaisirAvez-vous déjà acheté un appartement sur Internet ? Un placement financier ? Bien sûr que non. Et le coût du produit n’est pas le seul critère : certains particuliers achètent leur voiture à bon prix sur Internet. Mais jamais une entreprise ne dépensera 500 euros en services extérieurs sans avoir rencontré ou au minimum échangé avec un commercial. Et pourquoi ?

 

 

 

 Il s’agit donc de deux attitudes d’achat différentes. C’est peut-être le même acheteur qui, fier de ses 24% de réduction obtenu le matin même sur www.voiture-discount.com pour une twingo neuve, supprime comme un spam l’offre reçue par mail d’un indépendant graphiste qui lui propose des prestations à 350 euros HT/jour. Pour bien comprendre les deux attitudes, il faut revenir à  l’essence même de l’achat : tout se joue sur la transformation du besoin en désir. La différence est fondamentale, la transformation est souvent difficile à obtenir et digne des alchimistes (qu’on appelle au XXIème siècle des commerciaux).

 

Quelle est la différence entre le besoin et le désir ?

Facile : le besoin est une tendance qui sort du néant. Une nécessité. Comme la soif par exemple. Le désir est aussi un besoin, mais accompagné de la conscience de l’objet qui va le satisfaire. En clair, le désir contient l’objet qui va satisfaire un besoin. Comme « boire un coca-cola » par exemple.  Le désir caractérise l’Homme, qui  a dépassé depuis longtemps le stade de subvenir à ses besoins biologiques, en tout cas en France.

 

D’ailleurs l’Homme travaille en grande partie par désir et non par besoin. S’il s’agissait de satisfaire ses besoins, nous ne travaillerions pas autant. Les commerciaux doivent le comprendre. Plutôt que de dire que :

  • grâce à vous, son entreprise de plomberie va économiser 3000 euros / an, mieux vaut expliquer que :
  • grâce à vous il va pouvoir moins travailler, ou bien s’offrir une camionnette toute neuve, ou tout autre chose qu’il souhaite (et que l’on aura découvert auparavant).

 

L’homme n’est pas entièrement naturel, il est aussi culturel. On le voit bien quand un jeune est obsédé par l’achat d’une voiture pour aller à son nouveau job, un couple par l’achat d’un appartement. Ou plus simplement d’aller à l’école pour trouver une belle place dans la société. En ce qui me concerne : avoir un smartphone. Ce qui a commencé à être un désir est devenu culturellement un besoin.

 

Malgré beaucoup d’évolutions, Internet ne sait pas encore totalement aider un prospect à transformer son besoin en désir. Il faut que ce prospect ait déjà fait l’exercice : par exemple il veut absolument cette voiture (et dans ce cas autant l’acheter au moindre coût). Ou bien que la société ait déjà digéré le désir pour l’avoir transformé en besoin.

 

L’alchimiste des temps modernes a donc encore de belles années devant lui. L’homme ne sait pas ce qu’il désire, le commercial va l’aider. Il est un rouage essentiel de se qui caractérise notre être. La conquête du désir c’est le bonheur, et c’est justement ce qu’il vend. L’achat sur Internet, ce n’est pas humain.  

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